工程开拓与攻关技巧-业务开展必备精选课件.pptVIP

提问1、证明式问句  2、选择式问句 坚持 答辩1、答辩简明扼要，意在澄清事实2、避免与客户正面争论3、保持沉着冷静 坚持 说服1、耐心细致 2、把握时机3、循序渐进 坚持 时间管理重要紧急、重要不紧急紧急不重要、不紧急不重要 坚持 报价的原则 首次不报价，无CAD图纸不报价。 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分 坚持  工程开拓与攻关技巧 久鑫（福建）幕墙制造有限公司 主讲人：黄静杰 坚持 成功开拓工程的要素 勤快 接受拒绝 善于总结：自已、同事、竞争 如何突破心理‘瓶颈’ 1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就，建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。 坚持 工程人员基本素质要求 穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好 热情友好：拉近距离，增加好感 言之有物：平时注意各类信息的搜集 熟知产品：建立专业形象 诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感 敬业执着：树立公司及个人的的品牌 坚持 工程攻关的桥梁 同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公司等） 坚持 工程攻关思路 一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院 找能决定品牌及购买的网络 找能决定品牌及购买的人 找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲…… 坚持 项目 建设单位/ 业主/投资方/开发商/甲方 监理公司 设计院 施工单位/ 总承包商/乙方 幕墙分包 设计部 幕墙设计 一般由幕墙分包负责幕墙深化设计，但也有独立幕墙设计 一个项目的组成部分 坚持 各阶段应做的工作 1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表； 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，推荐外装产品，填写工程跟踪表； 4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事宜。 5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分； 坚持 6、内装阶段：做甲乙方工作，促成内装产品；补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。 坚持 攻关的注意事项 注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的，定样？签样？等等。拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 　 甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 　　甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 　　监理： 了解谁定品牌 　　项目经理： 辨别是甲方还是乙方的项目经理，可以了解其内部大概情况 　　采购员： 注意价格的把握 注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口） 坚持 工程攻关的核心事项 注意‘安全感’的应用 ‘五同’的妙用 如何区分及应用工程人员的‘双重身份’ 多数客户先认可个人，再认可品牌及价格 坚持 一，安全概念的运用 产品的安全 邀请方式的安全 攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等 结款的安全 坚持 二，‘五同’的妙用 ‘五同’概念 如何利用五同与工程方快速建立良好的关系 五同的灵活运用 坚持 三，双重价值观 何谓双重价值观？ 坚持 四，要有责任心 自己对自己负责任 自信、立志，因为要去争面子、求成功，这是人的本性 坚持不懈的恒心，有韧性 坚持 时刻审时度势的作风 善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走向 要有掌观全局，把握攻关的方向 掌握攻关的度及力 想得准，才能做得巧 99与1的关系，即抓住转折点 摸准关键，后发制人 坚持 要有敏锐的洞察力 全力以赴抓住益处 善于发现客户隐藏的需求 组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到 坚持 要有空杯的心态 谦虚 不能以硬碰硬 小本子 善于利用矛盾 时刻不忘学习 坚持 要树立个人金字品牌 没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、公司的品牌和形象 要保住自已的招牌（面子）、实力、品质 要注意打造自已的品牌要有自已的主张 坚持 要注意做‘雪中送炭’的君子 要注意‘捧场’家 留意客户在工作或