市场培训——眼科市场的现状与未来精选课件.pptVIP

营销要解决什么问题？怎么找到营销的方法？营销的本质是什么？ “现代营销之父”菲利普?科特勒：营销要做好定位找到射击的靶心并时时刻刻不要忘记，企业的目的是创造客户，唯一的获利中心就是客户 营销的本质就是解决竞争。只有找到营销基点，才能够激发人类内心深层的渴求，将潜在的心里渴求激发为巨大的现实销售 营销的定义 发现需求并做好满足需求的工作。（科特勒） 营销的目的就是要使推销成为多余。其在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品或服务的自我销售。（德鲁克）这句话的理解就是通过细致的营销最后转化为好的口碑！ 营销的定义 坚持 医院营销 (1)引入市场营销的概念 何谓“市场营销”？ 很多医院都知道医院必须进行“市场营销”，但是绝大多数的医院不清楚什么是市场营销。错误地认为，市场营销就是做几个广告，拉拉关系、搞些宣传的事情，对市场营销理解十分肤浅，所以，在诊断之前，有必要介绍什么是市场营销。 市场营销最简单的定义是：“发现需求，并做好满足需求的工作”。不仅仅是一个宣传的问题，是一个医院如何提高原有的医疗服务项目整体水平，根据市场需求不断开发新的服务项目，并尽快地发挥经济效益，使患者在就医的过程中不断得到满足的过程。 医院市场营销包括7个方面的内容：服务项目、服务定价、服务渠道、服务促销、服务场所、服务人员和服务过程。 坚持 医院营销 对医院收入进行预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 组织制定医疗服务营销计划，制定年度医院收入目标计划； 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 对竞争医院医疗服务项目的服务水平、收费水平、提高收入手段等信息的收集、整理和分析； 对竞争医院广告策略、竞争手段的分析； 对患者（顾客）心理和行为的调查； 组织制定医院的收费水平方案； 组织实施医院专家、品牌推广和建设； 组织实施医院专家及医院名科推广方案； 进行广告媒体和代理商的挑选及管理； 建立和管理市场营销渠道和组织； 代表患者利益，对医院内部医疗服务水平进行监督、考核，并提出改进医疗服务的意见； 组织好医院的导医，实施全过程的导医服务； 与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调， 并有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯，指导 营销活动；指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平； 监督出院患者回访制度的实施，组织对出院患者进行回访 ； 建立和管理“医院发展社会专家咨询组织”，并按期组织有关活动（类似名人营销）； 新增服务项目上市规划； 制定及实施医院推广活动及促进提高医疗收入活动的策划及组织： 组织利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作 组织对政府卫生行政部门、社保、医保、保险、学校、幼儿园等各类公益组织、社会团体以及全县各单位开展公共关系，争取有关部门的支持与协助 对政府资源进行公共关系 对乡镇卫生院、村医开展公共关系 建立重点客户（重点单位、高端客户）档案，加强大客户的公共关系管理 (2)建立营销组织 坚持 医院营销 (3)医院品牌传递方法 医院执行的 树立品牌次序 真实的医院 品牌建立次序 不能建立联系 × 信息联系实效原因 许多在树立品牌的信息传递次序上出现原则性的错误，往往都是宣传医院，我们在对一些县的乡镇卫生院中，许多卫生院的院长都不了解县级医院谁是专家，哪个医生有什么专长，所以当他们遇到一个个具体的患者时，无法通过这些专家建立起和医院的必然联系，当然不会主动把病人送到该医院。而医院的品牌拓展、美誉度的建立恰恰是从专家开始的。这是因为医院作为一种特殊的行业，人们对医院的信任都是从一对一的服务感受中开始的，人们得病（普通病、常见病除外）往往是先找医生，谁能治好我的病开始，而不是先找医院，如果找不到医生，就会找大医院，知名的医院，认为那里会有好医生（专家）能治好自己的病。 坚持 医院营销 (3)医院品牌传递方法 医院执行的 树立品牌次序 真实的医院 品牌建立次序 不能建立联系 × 信息联系实效原因 许多在树立品牌的信息传递次序上出现原则性的错误，往往都是宣传医院，我们在对一些县的乡镇卫生院中，许多卫生院的院长都不了解县级医院谁是专家，哪个医生有什么专长，所以当他们遇到一个个具体的患者时，无法通过这些专家建立起和医院的必然联系，当然不会主动把病人送到该医院。而医院的品牌拓展、美誉度的建立恰恰是从专家开始的。这是因为医院作为一种特殊的行业，人们对医院的信任都是从一对一的服务感受中开始的，人们得病（普通病、常见病除外）往往是先找医生，谁能治好我的病开始，而不是先找医院，如果找不到医生，就会找大医院，知名的医院，认为那里会有好医生（专家）能治好自己的病。 坚持 目前领先的眼科营销模式介绍： 四大块 前中后 老三板斧 新海陆空