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停留时间控制 根据该预测，其余客房每天（周日、周一等等）的最低房价是多少？ 总房间数 $0.00 $0.00 $170.00 $220.00 $140.00 $0.00 $0.00 一星期的预测 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 机组 协议 折扣 坚持 ? ? ? ? ? 每天的最低价格是多少？ 从星期一开始停留两个晚上的最低价格是多少？ 每天针对多个其他停留的最低价格是多少？ 对星期二的折扣预订允许多少天停留时间？ 对其余预订要求多少天停留时间？ LOS 周日 周一 周二 1 0.00 0.00 170.00 周三 周四 220.00 140.00 周五 周六 0.00 0.00 限制 停留时间控制 最低价格 2 0.00 85.00 195.00 180.00 70.00 0.00 3 56.66 130.00 176.66 120.00 46.66 4 97.50 132.50 132.50 90.00 5 106.00 106.00 106.00 6 88.33 88.33 7 75.71 ** 最少3 ** 协议- $170 ** ** 最多 1 或最少 4 最少 3 ** BAR - $220 ** ** ** ** ** ? 折扣-$140 ** ? 最少 4 坚持 房间数控制 停留时间（LOS）控制 不可获得性 ≠ 不可用 控制 LOS ≠ 要求客户改变其 LOS 客户不应知道存在 MLS 限制 坚持 收益管理策略的要素 管理需求 问：如何确定正确的 销售价格及时间？ 价格弹性 问：如何确定是接 受团队还是其他业 务？ 团队管理 问：应当接受多少 预订？ 超卖 问：如何将有限房 间数分配给不同的 客户？ 总房间数控制 坚持 团队管理 ? 对于团队业务，我们必须要做出哪两项关键决定？ – 规模 – 价格 ? 如何进行这些决定？ – 确定其他业务的置换 ? 为了确定置换成本，你需要什么？ – – – – 希望的停留天数 要求和期望的团队规模 预测（你将替代哪些细分市场） 非客房收入 坚持 总房间数: 100 18 18 30 40 40 22 22 30 5 5 团队置换 85 70 ?团队置换成本: ?团队价格: 5 x $140 + (85-70-5) x $170 = $2400 $2400 / 30 = $80 团队置换成本 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 机组 0 协议 折扣 坚持 团队管理 置换分析 ? 酒店现在也考虑整体团队价值 ? 然后将该价值与被团队业务置换的其他业务（即散客或另一个团队）的 价值进行对比 团队 vs. 散客业务评估 40个散客客房 40个团队客房 资料来源：定义收益管理：从财务顶线到财 务底线 坚持 团队置换 酒店 =团队 =散客 坚持 运营导向 ?人员安排 ?费用计划 ?计划部门性费用 ?… 需求预测 财务导向 ?预算 ?利润预测 ?体现长期绩效 ?… 业务导向 ?制定销售指标 ?定价政策 ?建立控制 ?设置奖励 ?客房存量控制 ?… 为何要进行预测？ 运营 业主/ 投资者/总部 财务 市场和销售 收益管理 坚持 关于预测的事实 ? 主要假设：过往模式会在将来重现。 ? 预测很少是完美的。 ? 预测的科学和艺术试图最小化但不是消除预测错误。 ? 预测期限越短，则预测就越准确。 ? 信息技术是现代预测的一个重要组成部分。 坚持 请讨论: 如果预测与实际相差过高或过低，会对酒 店，管理层，尤其是客人产生什么影响？ 为什么要预测 坚持 影响预测的因素有哪些？ 市场 因素 外部数据 ? 环境 ? 行业/竞争对手 ? 公司 人的 因素 内部数据 ? 大家说什么 ? 大家在做什么 ? 大家做过什么 坚持 预测中要用到什么信息？ 市场条件 预测 历史模式 市场细分 未来模式 坚持 有约束和无约束的预测 市场需求估计，不考虑你的酒店的实际总房间数 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 机组 协议 折扣 坚持 短期（基于预订进度）的预测 无约束的 需求预测 = 团队已有预订 散客已有预订 团队处理流程 新预订/取消 +/- +/- …用两