房地产销售技巧综合 培训(实战篇).pptVIP

房地产销售 实战技巧综合培训 * 目 录 第一部分 客户类型划分 第二部分 议价技巧 第三部分 逼订技巧 * * 第一部分 客户类型划分 * 类　型 特　　　征 采取对策 理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹　豫　型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助 其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 决，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感 情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 迷　信　型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售 人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭 维消费者，找寻消费者“弱点”。 喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾 虑之内，有时甚至