国际商务谈判第四章 .pptVIP

第四章 双赢理念 国际商务谈判（第一版） 白远 著 第四章 双赢理念 第四章 双赢理念 一 传统理念 二 赢—赢理念 第四章 双赢理念 一、传统理念 传统的输—赢模式遵循下面的步骤： 确定自己一方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案； 宣布谈判失败。 妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。 ? 第四章 双赢理念 二、赢—赢理念 赢—赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 第四章 双赢理念 比较赢—赢模式和输—赢模式可以看出，两种模式中最大的区别是在第二步和第三步。 输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。 思考与讨论题 1、在与他人的谈判或解决问题的过程中，你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？ 2、你认为同行业间企业的强强联合是否可行？各方能够实现联合的基础是什么？ 3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明谈判成功或失败的原因是什么？ 4、请做模拟谈判“旅馆销售”，并考虑下面的问题： (1)你找出买卖双方的利益所在了吗？ (2)当双方各持己见，谈判很难进展时，你的处理方法是什么？ (3)你认为谈判结果是一个双赢结果吗？ 思考与讨论题 模拟谈判： 旅馆销售 三、对谈判的要求 四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍，同伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 1.你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？ 2.分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。 3.确定己方的最初出价和底线价格。 4如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？ ? * * 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 *