深度营销系列培训.pdf

深度营销系列培训 区域市场管理实务区域市场管理实务 0 区域市场开发与管理实务区域市场开发与管理实务  区域市场规划与渠道设计区域市场规划与渠道设计  终端网络建设终端网络建设  市场维护管理市场维护管理  库存管理实务库存管理实务 1 合理的渠道规划 渠道合理规划渠道合理规划  合理的渠道结构 （层次、广度和管理规则）  合理的合作关系 （成员间合理分工，责任和利益共享）  合理的区域划分合理的区域划分 （（市场容量市场容量、、经销商能力和终端数量匹配经销商能力和终端数量匹配 ）） 有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大） 经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低） 管理性管理性 （（易于管理和维护易于管理和维护、、掌控力度掌控力度 ）） 发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等） 2 影响渠道选择的因素 顾客特性 （构成、习性、便好、购买行为等） 产品特性 （物理性、技术性、应用性、价值密度等） 中间商特性中间商特性 （客情关系、分销能力、市场运作等） 竞争特性竞争特性 （（竞争格局竞争格局、、对手策略对手策略、、竞争规则等竞争规则等 ）） 生产厂家特性生产厂家特性 （（规模实力规模实力、、品牌力品牌力、、管理水平管理水平、、商誉等商誉等 ）） 市场特性市场特性 （（地理条件地理条件、、容量容量、、潜力潜力、、变化趋势等变化趋势等 ）） 3 渠道建设的规划 分销网络建设的几种模式： 四处撒网型：点多面广，优先占位 重点突破型：见利见效，效率第一 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展 构筑战略网络资源： 设立网络建设的整体性规划设立网络建设的整体性规划 完善运营管理，发育市场营销职能 整合优势厂家资源整合优势厂家资源，，优化产品组合和营销资源优化产品组合和营销资源 加强网络的开发、维护和优化等管理 4 积极开拓周边市场  以积极的姿态来开发周边市场以积极的姿态来开发周边市场，，如范围内的农村以及邻近的如范围内的农村以及邻近的 区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深 度分销工作:  寻找当地的合作伙伴来共同开发市场寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，，以自己的成功经验来以自己的成功经验来 克隆新市场；  自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市 场形成固定的拜访场形成固定的拜访；；  熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终 端。 5 如何选择二级商 11. 中间商的市场范围中间商的市场范围 2. 素质和商誉素质和商誉 3. 地理区位优势 4. 经营经验 55. 预期合作程度预期合作程度 6. 资金实力与管理水平 7. 促销执行力 88. 综合服务能力综合服务能力 6