促销策略--促销与促销组合.pdf

促销策略促销策略促销与促销组合促销与促销组合 促销策略促销策略促销与促销组合促销与促销组合 ●●导入导入 ●第一节●第一节 促销与促销组合促销与促销组合 ●第二节●第二节 人员推销策略人员推销策略 ●●第第第第三三节节节节 广告策略广告策略广告策略广告策略 ●第四节●第四节 公共关系策略公共关系策略 ●第五节●第五节 销售促进策略销售促进策略 要点：要点： ●●促销组合促销组合 ●促销目标●促销目标 ●●●●广告广告广告广告 ●公共关系●公共关系 ●营业推广●营业推广 学习目标学习目标 ●●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ●正确制定企业的促销组合决策。●正确制定企业的促销组合决策。 ●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 ●明●明确广告的含义确广告的含义确广告的含义确广告的含义，正，正确选择广告媒体确选择广告媒体确选择广告媒体确选择广告媒体，，做好广告设计做好广告设计做好广告设计做好广告设计，， 了解广告效果的测定。了解广告效果的测定。 ●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。施进程。 ●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 导入导入 ●●评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。 第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 ●●一、促销的含义一、促销的含义 ●二、促销的作用●二、促销的作用 ●三、●三、促销促销促销促销组组合合合合及及促销策略促销策略促销策略促销策略 ●四、影响促销组合的因素●四、影响促销组合的因素 一、促销的含义一、促销的含义 ●●促销促销 （（PromotionPromotion）是企业通过人员和非人员的方式，）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 ●促销有以下几层含义：●促销有以下几层含义： 1.1.促销的核心是促销的核心是沟通信息沟通信息。。 2. 2. 促销的目的是促销的目的是引发引发、、刺激刺激消费者产生购买行为。消费者产生购买行为。 3. 3. 促销的方式有促销的方式有人员人员促销和促销和非人员非人员促销两大类。促销两大类。 二、促销的作用二、促销的作用 ●●1. 1. 传递信息，强化认知。传递信息，强化认知。 ●●2. 2. 突出特点，诱导需求。突出特点，诱导需求。 ●●●●3333. . 指导消费指导消费指导消费指导消费，，扩大销售扩大销售扩大销售扩大销售。。 ●●4. 4. 形成偏爱，稳定销售。形成偏爱，稳定销售。 三、促销组合及促销策略三、促销组合及促销策略 ●●促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在 综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选 择、编配和运用。择、编配和运用。 ●●●●促销策略包含推动策略促销策略包含推动策略促销策略包含推动策略促销策略包含推动策略 （（（（PPPPusushhhh strategy strategy））））与拉引策与拉引策与拉引策与拉引策 略（略（Pull strategyPull strategy）。）。 推动与拉引策略推动与拉引策略 人员推销；人员推销； 对中间商的对中间商的 销售促进销售促进 营销活动营销活动 需求需求 推动推动