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第十章 分销策略 2013/9/22 Ch13 分销策略 1 第十章 分销策略  第一节 分销渠道的职能与类型  第二节 分销渠道策略  第三节 中间商  第四节 物流策略  本章结构提示 2013/9/22 Ch13 分销策略 2 学习目标  明确分销渠道的内涵。  认识分销渠道的分类。  在掌握分销渠道的影响因素基础上，了解分销渠道 的设计与管理。  了解中间商以及批发与零售的主要形式。  明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规 划。 2013/9/22 Ch13 分销策略 3 第一节 分销渠道的职能与类型  一、分销渠道的含义  二、分销渠道的职能  三、分销渠道的类型 2013/9/22 Ch13 分销策略 4 一、分销渠道的含义  分销渠道 （Distribution channels），是指 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有 权转移的所有组织和个人。  渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户， 中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经 纪人等。 2013/9/22 Ch13 分销策略 5 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？  供应商  制造商  批发商  零售商  银行  经纪人  顾客 2013/9/22 Ch13 分销策略 6 二、分销渠道的职能  1. 研究  2. 促销  3. 接洽  4. 配合  5. 谈判  6. 物流  7. 融资  8. 风险承担 2013/9/22 Ch13 分销策略 7 分销渠道的功能 商流 制造商 中间商 顾客 物流 制造商 仓库 中间商 运输商 顾客 货币流 制造商 银行 中间商 银行 顾客 信息流 制造商 运输商 中间商 运输商 顾客 仓库 银行 银行 促销流 制造商 广告公司 中间商 顾客 2013/9/22 Ch13 分销策略 8  在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物 质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。 按菲利普.科特勒的归纳分为“五流”，即商流、物流、货币 流、信息流、促销流。  商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。  物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品