MR项目成果跟踪汇报－洞察力驱动的市场营销（IDM）简介.pdf

MR 项目成果跟踪汇报 MR 项目成果跟踪汇报 －－－－洞察力驱动的市场营销洞察力驱动的市场营销 （IDM（IDM））简介简介 －－－－洞察力驱动的市场营销洞察力驱动的市场营销 （（IDMIDM））简介简介 中国电信股份有限公司研究院MR项目组 2004年2月27 日 /82 1 中国电信股份有限公司研究院 目录目录 目录目录 IDM的基本思想的基本思想 的基本思想的基本思想 IDM的操作流程 IDM的实施现状 对推广IDM的建议 /82 2 中国电信股份有限公司研究院 IDM （Insight Driven Marketing)洞察力的来源 IDM （Insight Driven Marketing)洞察力的来源 1 充分利用电信行业内部的数据，根据这些 数据反应的电信客户的消费属性 （价值属性与 洞洞 洞洞 行为属性），利用统计手段，将他们分群。 察察 察察 力力 力力 2 对具有相同消费属性的客户采取同一类营销 活动。这种促销行为可以包括：有针对性的产 驱驱 驱驱 品/产品组合/服务，有针对性的促销活动等，例 如：交叉销售、向上销售、客户挽留等营销活 动动 动动 动。 洞察力驱动的市场营销摆脱了以往较多根据主观判断来决定营销活动的营销观洞察力驱动的市场营销摆脱了以往较多根据主观判断来决定营销活动的营销观 洞察力驱动的市场营销摆脱了以往较多根据主观判断来决定营销活动的营销观洞察力驱动的市场营销摆脱了以往较多根据主观判断来决定营销活动的营销观 念，念， 念念，， 真正体现了中国电信所提倡的真正体现了中国电信所提倡的“以客户为中心以客户为中心、以市场为导向的、以市场为导向的”经营理念经营理念。。 真正体现了中国电信所提倡的真正体现了中国电信所提倡的 以客户为中心以客户为中心、、以市场为导向的以市场为导向的 经营理念经营理念。。 /82 3 中国电信股份有限公司研究院 客户细分的基本思想 客户细分的基本思想 不进行客户细分不进行客户细分，只能进行大众化的营销，只能进行大众化的营销 不进行客户细分不进行客户细分，，只能进行大众化的营销只能进行大众化的营销 “对对所有客所有客户