嘉实多(深圳)有限公司- BP中国车用润滑油市场研究报告课件.ppt

一汽丰田——整车厂对润滑油的管制 一汽丰田将润滑油外采作为考评内容之一，由商务代表来检查4S店是否违规使用外采油，当4S店考评未达标，则增加该4S店下季度的备件进货价格 润滑油供应商 整车厂 4S店 一汽丰田将备件纯正作为4S店考核的内容之一 商务代表定期检查4S店的各项经营规范 得分未达标将在后一个季度的备件进货价增加3% 润滑油供应商向丰田的物流公司发送产品 4S店的产品中仅注明丰田纯牌机油 4S店与润滑油供应商没有接触 一汽丰田——4S店对专用油的评价 一汽丰田专营店对厂方提供润滑油评价都很高，尤其认为润滑油性能非常好 4S店对整车厂专用油的评价 备注：小样本定性深访，数据不具推广应用的意义 一汽丰田4S店对专用油各方面的评价都较为满意 一汽丰田——整车厂服务 一汽丰田备件采购是由4S店向物流公司订货并结算，同时抄送一汽丰田。一汽丰田针对润滑油的培训仅针对备件系统的人员培训润滑油基础知识。业务支持较少 产品配送 培训 业务支持 一汽丰田的润滑油订货工作是由4S店的备件经理负责 4S店直接向物流公司订货，与物流公司结算并抄送一汽丰田总部 备件费用采用月结形式 一汽丰田针对润滑油的培训采用大区集中培训 培训对象只针对对备件系统人员 培训内容仅为润滑油的基础知识 没有针对用户的优惠活动 没有专门的润滑油设备 整车厂对4S店派送专用油易拉宝 一汽丰田——售后服务客户流失率 一汽丰田用户流失率在强制保修期内为10%，强保期过后客户流失率逐步增加，在购买后5年左右，用户流失率达到65% 售后服务客户累计流失率 备注：小样本定性深访，数据不具推广应用的意义 4S店在保养市场中的地位—— 4S店相比其他售后渠道的优劣势 各种汽配渠道都有相应的优势和不足，但都在市场上发挥着重要的作用 环境 便捷 管理控制 可信度 品种齐全 价格 销售 维修 综述 透明 收费 零售 批发 快修 保养 大修 连锁售后渠道 主要满足消费者对便利性和规范化的要求，业务主要集中于保养、快修、和通用件的销售上 普通维修站 主要满足对价格的要求较高者，管理较差 4S售后服务站 管理、环境最为规范，主要满足品牌汽车的质量要求、价格较高 优势 劣势 4S店在保养市场中的地位—— 4S店在润滑油渠道中的地位 虽然4S店相对其他售后渠道在价格、地理位置、时间上有明显的不足，但是由于消费者对4S店的依赖与信任程度较高，因此4S店目前在润滑油终端市场上还是占据了优势地位 目前非4S店的其他售后渠道规范程度和专业程度较低，正规的快修连锁网络尚未布开 4S店服务规范、价格透明，专业程度也较高 整车厂的强保政策 整车厂对专用润滑油进行了引导性的宣传，给用户一种“什么牌子的车就应该用什么牌子的油”的感觉 中国消费者目前对汽车知识的了解程度很低 目前——用户对4S店的依赖与信任程度高 非4S店的其他售后渠道规范程度和专业化水平提高 快修连锁企业发展壮大 随着汽车保有量的增加，整车企业对备件的管控必然出现一定的漏洞 强保期外的车辆数越来越大 消费者对汽车知识的了解程度大大提高 未来——用户有能力有条件不依赖4S店 + – 4S店在润滑油终端市场上的份额会逐步减少 4S店在保养市场中的地位——用户在保养期过后对维修站的选择 新华信调查显示，有54%的用户表示在保修期过后马上更换维修站；选择其他非授权售后渠道的主要原因是“价格优惠性”和“地理位置便利性” 地理位置更便利 营业时间更便利 价格更优惠 技术水平更可靠 服务态度更优良 服务更快捷 专业性更高 车主选择其他非授权售后渠道选择原因（单位：%） 保修期后，是否马上更换维修站 数据来源：新华信2006年ACE报告 4S店在保养市场中的地位—— 4S店的保养成本 润滑油价格高 工时费高 4S店保养成本高 4S店的润滑油价格与保养工时费都比其他非授权渠道高 调查发现，4S店更换润滑油和机油滤清的工时费在60元-170元之间，平均工时费接近120元 4S店普遍在保养时加入更多的检测保养项目以维持4S店庞大的营运开支 非授权售后渠道更换润滑油和机油滤清的工时费基本都在50元以下，通常为10-20元的象征性收费或不收取工时费 非授权售后渠道成本较低，可以根据用户的需要来进行保养工作，基本不会有额外服务项目 4S店润滑油需要增加整车厂的利润与4S店的管理费用，相对较高 4S店的润滑油大多为整车厂指定用油，部分外采油也选择了较高端的产品，用户的选择余地较小 非授权售后的润滑油普遍比4S店的同类产品价格低20-30% 非授权售后渠道的润滑油产品种类较多，用户选择余地较大 4S店 非授权渠道 备注：4S店备件/服务经理评价 目录 项目背景及说明 管理摘要 整车厂4S店润滑油经营概况 大型汽车销售集团润滑油经营概况 润滑油品牌渠道建设分析 附录 大型汽车销售