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浅析三一重工的营销策略 摘要：近年来，工程机械行业市场发展迅速，行业受国家的政策影响很大, 竞争异常激烈。处于重工价值链上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠 道萎缩等诸多因素影响，在对重工产品的需求上也出现了负面波动。而重 工企业和供应商的关系也臣接影响着企业的发展。本文通过分析三一重工 的营销现状，对目前三一重工在市场营销中存在的问题进行了分析，并提 岀了相应的对策和建议。希望能对三一重工今后的营销策略提供一定的帮 助。 关键词：三一重工营销现状建议 近年来，工程机械行业市场发展迅速，已经成为国民经济中重要的一 部分。中国政治环境、经济环境、技术环境和社会环境为工程机械行业的 发展创造了良好条件，中国工程机械行业正处于高速增长期。随着国内工 程机械行业自身力量的增强，进入本行业的企业越来越多。国外的工程机 械企业也大举进入我国市场。本市场容量受国家的政策影响很大，在这个 客户群一定的市场里，竞争显得异常的激烈。跨国集团和国有企业、民营 企业在国内市场激战，竞争达到白热化的程度。所以，工程机械行业必须 利用先进的营销管理手段开发客户的需求。 三一重工始建于1989年，是一家集工程机械研发、生产和销售为一体 的民营企业，产品包括：建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类120多个 品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车。公司早在1995年就提 出“一切为了客户，创造客户价值”的经营理念。三一重工的客户都是一 些大企业，采购量较大，而且大部分是重复采购。三一重工的业务己遍布 全国各地，并出口到亚洲其它的国家和非洲。尽管该企业受到2008年金融 危机影响，但其仍然延续了以往的增长，全年实现销售209亿元。不难看出, 其产品在资本垄断和技术垄断的叠加因素下，稳同维持着自身产品的市场 势力。然而，在目前全球经济复苏迹象不其明朗的当下，处于重工价值链 上的下游企业，因国家宏观调控、融资渠道萎缩等诸多因素影响，在对重 工产品的需求上也出现了负而波动。在此背景下，强化重工的市场营销环 节就显得格外必要。 一、三一重工的营销现状 伴随着我国市场化导向的经济体制改革不但深入，重工所面对的市场 环境也逐渐复杂。 （一） 三一重工的营销模式 三一公司取得目前的成就，这里有成功营销的作用。经过多年的发展, 三一重工建立了有效的直销体系，形成了较为完善的营销网络。在中国国 内市场，三一重工是在营销总部的统一管理下，销售分公司独立行使公司 在该地区的销售，公司的客户资源也全部掌握在分公司经理的手中。三一 在全国各地建有100多个营销、服务机构，拥有56个服务网点仓库、以及 800呼叫中心构成绿色服务通道。其自营的机制将服务贯穿于产品的售前、 售中、售后全过程。三一重工以服务做为营销的重点，这种方式注重售后 服务，是以客户为导向的营销方式。三一重工率先在同行业中采用电脑联 网对驻外仓库进行管理，在管理上采用了矩阵式管理模式，总公司用户服 务部负责从服务业务上对分公司所实施的服务进行指导和协调，分公司在 行政上对服务进行考核和管理。2002年5月份，三一重工率先在行业内推 行“服务质量体系认证”活动，三一服务开始按IS09000 （2000版）的标准 进行运作。 （二） 三一重工营销的SWOT分析 经过细致地调查研究，对三一重工各方面的营销现状做出以下分析。 1 内部优势分析 （1） 聚集大量的资本金。三一重工融资能力增强；长期持续在研发领域高 投入，提高了研发创新能力，完善了技术研发体系；企业具有高赢利能力; 公司可以根据市场的需要及时调整生产经营的细节。 （2） 抢占了市场先机。三一重工定位产品中高端，形成全系列产品线。而 且每年都根据用户的需要不断开发新的机型，以适应不断变化的市场需要。 目前公司已经在行业内列于领先地位。面对全国市场的开拓，三一重工已 抢得了先机，具备了一定的在位优势。 （3） 重视服务。为确保服务人员的服务质量，公司每年都要对相关服务人 员进行产品的操作与维修技术的培训，不断提高服务人员的素质。 （4） 有庞大的销售网点。目前三一重工在国内已建立23个销售分公司， 56个办事处，海外建立了 15个分公司。销售网点的设立使得三一重工的产 品销售业务覆盖整个市场。 （5） 人力资源优势。三一重工的高层管理者基本上都是工程机械技术和管 理方面的专家，他们都是业务精英，有现代企业的管理思想和经验。他们 对公司有很高的忠诚度。 （6） 三一重工有较好的信息管理基础。有内部网络专线，基本能保证信息 网络的完整性，公司销售效率较高。公司的生产，研发，物流，财务等都 采用信息化管理。 2、 内部劣势分析 （1） 缺乏协同作战造成不必要的内耗，客户信息管理流程混乱。公司按产 品划分成几个事业部，这些事业部之间没有一个完善的信息交流渠道，形 成信息