以需求为导向的销售.pdf

寿险顾问需求导向研训班 以需求为导向的销售 Needs Based Selling Seminar Are you ready ? Are you ready ? 中国平安保险公司上海分公司寿险营销训练部 课程简介 我们的目标—— 通过以需求为导向的销售技巧的学习和演练，成 为致力于解决客户财务问题的寿险顾问，从而更 有效地销售更多更高质量的保单。 我们的内容—— 第一天：转介绍开拓客户及电话约访等； 第二天：销售面谈及计划设计等； 第三天：促成演练及客户服务等。 我们的方法—— 讲师授课以引导为主，辅以录像教学，而学员对 整项训练的参与和演练是关键，并将评选课堂最 佳表现学员奖。 平安保险 我们的销售技巧跟上发展趋势了吗 寿险市场的竞争愈演愈烈， 如何突破重围？ 客户的保险理念由盲目转向理智， 如何切中要害？ 销售人员都为自己贴上专业的标签， 如何更胜一筹？ 平安保险 谁掌握了学习销售技巧的秘诀 第一步：取得所学销售技巧的相关资讯； 第二步：观察并揣摩该技巧运用的方式； 第三步：当场演练并获取指导反馈意见； 第四步：修正技巧并在实际工作中尝试； 第五步：持续实践举一反三并精益求精。 平安保险 客户为什么要购买保险 讨论会 全体学员分成两组，第一组讨论客户为什 么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨 论客户为什么不买保险，同样要求越详细越 好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分 别进行发表。 平安保险 客户为什么要购买保险 客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买 平安保险 需求式购买的四个步骤 人们在交一大笔钱之前需要经历四个步骤： 信任—— 准客户对业务员产生好感并相信你的话； 需要—— 准客户通过与你的沟通发现自己的财务计 划有欠缺； 帮助—— 准客户希望你能提供最适合他的商品； 急切—— 准客户认为越快购买对自己越有利。 平安保险 什么是需求导向的销售 每个人都有自己的人生