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需求分析面谈要领与演练 课程大纲 课程大纲 一、课程导入 二、需求分析 三、需求分析销售面谈 四、课程总结 精典案例分享 •老太太买枣 任何产品都不是被卖出去的， 而是客户自己买去的。 寿险销售当中产品不是我们买 卖的主体 ，而是我们和客户沟通 的媒体 。 成功的销售就是一个创造需求 与满足需求的过程 课程大纲 课程大纲 一、课程导入 二、需求分析 三、需求分析销售面谈 四、课程总结 客户心中的天平 --价值等式 客户心中的天平 --价值等式 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 购买 不购买 购买 不购买 问题的严重性 解决方案的成本 本 成 式 的 式 案 等 方 等 值 买 决 值 购 解 价 价 不 -- 买 -- 买 购 购 平 2 1 平 3 性 性 天 性 天 重 重 重 的 严 严 的 加 加 严 的 的 大 中 大 的 中 题 题 题 心 问 问 心 问 户 户 客 客 成 式 成 式