销售话术与需求分析.pdf

案例: 案例: 三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求 进行销售，但销售结果完全不同，为什么？ 销售与用心销售的根本不同在于:用心。前者的目的仅仅是销售, 后者则将商品售出为目的。 专题学习 第一个小贩的水果摊 顾客:“这李子怎么样？” 销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。” 第二个小贩的水果摊 “你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口 的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 专题学习 第三个小贩的水果摊 “你的李子多少钱一斤？” “老太太您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生 个大胖孙子。您要多少？” 专题学习 “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李 子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富 吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕 猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。” 专题学习 “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当 天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承 着。 专题学习 案例分析:销售技巧与需求的层次 第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没 有围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。 第二个小贩简单的挖掘出一些客户需求，卖出了李子。 第三个小贩通过不断询问知道老太太买李子的动机是为了自己怀 孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。 专题学习 老太太买李子是给儿媳妇吃，俗话说:“酸儿辣女”，希望儿媳 妇能健康地生出一个孙子来。所以老太太采购的动机:一为了补充营 养，另外也借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到目的的手 段。如果老太太找到更好的方法达到这个目的，她当然会考虑。 因此，购买只是达到客户目标的手段。第三个小贩挖掘到老太 太的需求后，提出了新的提议，猕猴桃含更多的维生素，也许能让 儿媳妇生出双胞胎，这吸引住了老太太，因此小贩就卖出了更多的 产品。 专题学习 由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。挖掘深入 程度不同造成销售的结果不同。挖掘客户深层次的需求提出建议， 我们把这样的销售称为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公 司研究开发、生产产品，销售人员应该是这方面的专家。能够利用 自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够了解产品的 某种特性，挖掘客户需求也是引导客户购买的基础。 专题学习 在整个过程中，客户有多个选择，而客户不是专家，销售人员应该 起到引导的作用。但是，在引导客户购买前，了解到购买动机，再演 生出购买需求，购买可能包含多种产品，产生产品需求，需求分成个 人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了 难处,同时也带来了无限商机。 专题学习 案例告诉我们: 销售也许没有具体固定的模式,但有不变的流程,就是根据需求 的层次,引导客户不断讲出真实