销售管理课件--销售人员的特征与招聘.pdf

Sales Management 第十二讲 A 销售人员的招募 Sales Management 宝洁公司面试题目 PG • 请你举一个具体的例子，说明你是如何设定一个远大的目标然后实现它的。 •描述一种情形，说明你在一项团队活动中如何采取主动，并且起到领导者的作用，最终 获得你所希望的结果。 •请你描述一种情形，在这种情形中你必须去寻找相关的信息，发现关键的问题并且自己 决定依照一些步骤来获得期望的结果。 • 请你举一个例子说明你是怎样通过事实来说服别人的。 •请你举一个例子，说明在完成一项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的。 •请你举一个例子，说明你的一个有创意的建议曾经对一项计划的成功起到了重要的作 用。 •请你举一个具体的例子，说明你是怎样对你所处的环境进行评估，并找到重点，以便获 得你所期望的结果的。 •请你举一个具体的例子，说明你是怎样学习一项技能并且将它用于实际工作中的。 Sales Management 销售人员的招聘 销售人员的招聘 Sales Management 销售人员招聘与战略规划 —— 销售人员的遴选过程与所雇佣的销售人员的类型必须与公司的 战略营销规划相一致 • 如果公司的目标是维持市场领导地位和市场份额，销售人员的主要任 务是维持现有客户而不是开发新客户。因为开发和维护市场需要不同 类型的销售人员 • 销售人员的招聘要与公司的销售管理进行整合。若公司没有销售培训 规划，则应招收有经验者 • 如果公司未来经理培养的战略规划是内部选拔，则不宜从外部高薪聘 请老道而有经验的销售人员(PG) Sales Management 销售队伍配备过程 ——规划、招聘、选拔、雇佣、同化 Sales Management 案例 A公司是北京中关村一家较有规模的lT企业，主要从事和网络相关的系统和硬件产 品的业务。今年初，公司决定招聘技术人员、财务人员和市场销售人员。B是公司的HR 经理，有份体面的工作和满意的薪水，入职3年多，谈不上有多好的业绩。在B看来， HR,似乎就是那种平平淡淡的工作，有新员工来，也有老员工走，他和手下的员工就是 按照他认为普通的模式工作着。这次也不例外，B安排下属在招聘网站上发信息，收简 历、筛选他认为合适的人面试。B总是根据感觉招聘员工，基本上是根据简历的工作经 历挑选参加面试的人，而根据面试的感觉决定是否录用。在招聘销售经理时，有这样一 位应征者C：男性， 不到30岁，北方人，本科学历，有4年IT公司的销售工作经验，简历显示其供职过的公 司包括北大青鸟、长城计算机、神州数码等大公司，曾经担任过企划经理、销售总监、 销售经理等。B安排了和C的面试，面试结果感觉C既善言谈、又了解一些相关行业的概 念，c要求月薪5000元和完备的福利，B感觉C很．自信，有丰富的工作经验， 又可以 立即上班，而在这次参加面试的人当中没有太特别的，于是B就通知C下周带相关手续 上班。 上班后，B只是拿了C的文凭原件看了看。此后过了3个月，B既没听到过关于C的好 话，也没有听过坏话，一切还是老样子A公司有位副总叫BOSS，主抓公司的销售和市 场是位比较出色的经理人。最近BOss一直在洽谈外省的一个政府项目， 积极地安排和 客户沟通、了解产品、并私下结交客户的领导。A公司的竞争对手对这样一个大项目自 然也是跃跃欲试，不过BOSS对自己的产品和服务非常有信心。 Sales Management 但最终A公司落选了，BOSS很是意外，凭借私交，BOSS了解到其中原因， 结果又是让他诧异万分。听对方一个办事员说，他们领导偶然得知在业界口碑甚 差的一个人正在A公司做销售经理，于是就感觉A公司似乎不是那么可靠了，对A 公司的诚信等等都产生了怀疑， 于是就把项目给了其他公司。对方公司提到的这 个人就是C!BOSS是个冷静的人，他需要调查核实。C是BOSS的手下，来公司的 几个月中，BOSS对他的了解不深，但知道C似乎不是特别勤奋，