目标销售管理.pdf

目 标 销 售 管 理 目录 第一节 目标与介绍 第二节 销售哲学 第三节 销售拜访的结构 第四节第四节 接触阶段接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 DAPA过程 第九节 个人行动计划书 第一节 目标与介绍 目标 1、提高销售量 2、增加销售能力 3、改善销售专业水平 4、制造销售工具 1、分析你目前做得很好的地方。 加强 2、分析你目前做得不太好得地方。 改善 改进你与客户接触时的效率。 第二节 销售哲学 销售哲学 定义：销售就是使客人信服我们的产品 或服务的好处，从而付出行动。 购买的情况 买 理性 不买不买 感性 买别人的 客户选购的条件是取决于自己的理性的 分析及感性方面被你及你的产品所影响 的程度。 销售到底有什么意义？ 对你的客户 对你的公司 对你自己 专业知识专业知识 利益利益 • 财政丰裕财政丰裕 获得满足 发展 • 发展 利益 市场资料 • 工作满足 服务 • 即时成绩 发展机会 • 建立关系 行动重点 客户有两个选择要素，感性与理性 抗拒的根据在于价值观及经验等抗拒的根据在于价值观及经验等 销售人员往往忽略感性的重要性 竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户 的关系 第三节 销售拜访的机构 跟进 决定 呈现 资料 接触 准备阶段 第四节 接触阶段 你永远没有第二个机会去制造一个 “第一个好的印象” 你是如何评估别人的？ 别人又是如何评估你呢？ 为什么要又一个