服务促销组合培训教学介绍.pptVIP

第二节 促销组合 一、服务广告 二、服务人员销售 三、服务宣传与公共关系 四、服务营业推广 五、互联网促销 六、口碑传播 （一）营业推广的目标 营业推广是以产品本身之外的某些特殊吸引力来进行设计和吸引顾客 个人购买者 ——出售额外的供给容量；变更购买时间；吸引和奖励常客和忠实顾客；促进对产品的试用；提高市场份额；挫败竞争对手的促销或先于竞争者促销 分销网络（销售点） ——确保经销商的支持和推荐；获得宣传册展示空间并维持适当库存；维持进行产品推销的主动性；提高经销商对产品的了解 销售队伍 ——通过奖励提高销售量；改进分销网点对产品的展示；在主要的公司客户中实现销售“激增“的目标；奖励特殊的努力。 （二）旅游业营业推广的工具（1） 针对顾客的营业推广方法 ——降价或廉价出售； ?? ——折扣券或优惠券； ???? ——隐性降价； ???? ——附赠产品； ——免费礼品； ——竞赛； ——常客通行证方案 ——抽奖。 （二）旅游业营业推广的工具（2） 针对分销网络 ——额外的佣金和超额奖励 ——抽奖 ——? 竞赛 ——? 免费礼品 ——社交集会或招待会 针对销售队伍 ——奖金和其他的货币或奖励 ——? 礼品奖励 ? ——旅行奖励 ——抽奖。 第二节 促销组合 一、服务广告 二、服务人员销售 三、服务宣传与公共关系 四、服务营业推广 五、互联网促销 六、口碑传播 服务促销组合 第一节 促销目标 第二节 促销组合 第三节 设计服务促销 一、具体服务促销目标（2） 中间商目标 ——说服中间商递送新服务 ——说服现有中间商努力销售更多服务 ——防止中间商在销售场所与顾客谈判价格 竞争目标 ——对一个或多个竞争者发起短期攻势或进行防御 。 应用：运输行业的服务促销目标 在所有的潜在使用者中创造公司的知名度 对于公司的产品和服务提出详尽的解说 改善公司在现在和潜在使用者中的形象以改善顾客对公司的态度 消除已存在错误观念 告知现有及潜在的顾客，有关本公司服务的特殊项目或附加服务及调整 告知市场有关各种新的服务渠道 三、促销组合方式运用的差异 消费品促销 工业品促销 服务促销 广告 销售促进 人员推销 公关宣传 人员推销 销售促进 广告 公关宣传 人员推销 广告 销售促进 公关宣传 服务促销组合 第一节 促销目标 第二节 促销组合 第三节 设计服务促销 第二节 促销组合 一、服务广告 二、服务人员销售 三、服务宣传与公共关系 四、服务营业推广 五、互联网促销 六、口碑传播 第二节 促销组合 服务的营销沟通组合 人员 推销 顾客 服务 广告 销售 促进 宣传、公共 关系和赞助 指导 材料 公司 设计 口碑 广播 电视 电台 因特网 印刷 报纸 杂志 户外和零售 广告牌或海报 电子显示屏 运输车辆 零售商陈列 电影院 直接 邮寄 电话营销 传真/电子邮件 （一）、服务广告的目标 广告是指企业通过各种付费传播媒体向目标市场和社会公众进行的非人员式信息传递活动 广告的目标 ——A (attention) 吸引注意力 ——I (interest)激起兴趣 ——D (disire)唤起需求 ——A (action)导致行动 （二）服务广告的指导原则 使用明确而不含混的信息 ——广告代理商面临的问题是：如何创造出简明精练的言辞，贴切地把握服务内涵的丰富性和多样性 强调服务利益 ——广告中强调的利益应该与顾客寻求的利益一致。因此，广告中所使用的利益诉求，必须建立在充分明确了解顾客需要的基础上，才能确保广告的最大有利影响效果 只允诺能提供和顾客能得到的 ——不应提出让顾客产生过度期望而公司又无力达到的允诺 。使用一种可以确保表现的最低一致性标准的方法。 （二）服务广告的指导原则 对员工作广告 ——在人员密集的服务业以及必须由员工与顾客互动才能满足顾客的服务业，服务企业的员工也是服务广告的潜在对象 在服务生产过程中争取并维持顾客的合作 建立口传沟通 —— 说服满意的顾客让其他的人也知道他们的满意?????? ——制作一些资料供顾客转送给非顾客群 ?????? ——针对意见倡导者进行直接广告宣传活动 ——激励潜在顾客去找现有的顾