业务员销售技巧--第一篇理论培训.pptVIP

课程内容 课程内容 第一篇 理论培训 本篇是全资料唯一的理论篇，主题是端正观念 ——销售人员应该怎样客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。 1、营销界流行的说法“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？ 2、纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区。 3、剖析经销商和厂家“各怀鬼胎”的具体表现、揭示厂商关系的实质。 4、理念转化为实际应用 1）业务员管好经销商的明确标准是什么？ 2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的5个方法。 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 在厂商交易中经销商想给公司提出的要求是什么？ 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 4、更好的服务 1）产品质量没问题2）药害出现厂家及时出面处理 3）及时的送货，滞销品调换 5、更宽容的态度 1）旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究 2）我要借你的产品打开通路、再卖点高利润的竞争品牌你别介意。 6、其他 1）厂家给经销商更多的培训辅导 2）你的品牌力要够强，这样我有面子 3）你的产品能弥补我目前经营产品线的不足； 第一篇 理论培训 在厂商交易中公司想要求经销商做什么？ 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 3、大的市场推广力 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行开拓推广市场。 4、好的配合力度 1）经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略 2）不窜货、不砸价、不抬价 3）全品项销售，认真执行厂家的促销方案 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 5、运力、人力、资金不足，市场做的到处是空白，制约厂家市场发展。 6、不给小店送货，怕运费划不来 7、把客户资料封闭在手中，厂家的促销政策任意更改，对厂家人员想办法腐蚀和架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提无理要求； 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 3、价格损失：出厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力。窜货砸价造成价格倒挂，库存产品贬值； 4、兑现折扣：返利、运补、经销商垫付的促销费用不能及时兑现； 5、产品质量问题，假货太多； 6、厂家怂恿经销商大量赊销造成货款无法及时回收； 7、厂家频频更换经销商； 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 我们寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入我们的销售网络之中，在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，我们的区域经理实际上是个“经理”助理。 第一篇 理论培训 第一篇 理论培训 2009.02 业务员销售技巧 四川国光农化有限公司 第一篇 理论培训 第二篇 经销商的选择 第三篇 经销商谈判 第四篇 经销商谈判破解及常见异议回答 第五篇 经销商日常拜访与管理动作流程 第六篇 市场规范及预防处理办法 第七篇 经销商政策制定 第八篇 零售商管理及拜访规范 第九篇 “与狼共舞”——大客户的治理 一、业务员在厂商关系问题上的认识误区 大多数业务员在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没有搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没有摆正。 极右派 极左派 厂家和经销商关 系实质是什么？ 一、业务员在厂商关系问题上的认识误区 极左派（目前这种业务员已经越来越少、原因是已经“混”不下去了） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有过期的危险。。。一概与我无关！经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者要回款！ 极右派（80%以上业务员属于此列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为： 1、“标准化操作”见了经销商老三句：“卖的咋样？啥时候给钱？这次公司有政策你要多少？” 2、“以客为尊”在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。 3、“业务技能熟练”江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒、牌桌上花样百出全部精通、业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝、洗头按摩、麻将赌博——做客情。 4、“善于