第五章-谈判前的准备.pptVIP

第五章 谈判前的准备 第二节 谈判计划的制定 商务谈判计划的内容包括： 谈判目标 谈判策略 谈判议程 谈判地点 一、谈判目标的确定 谈判目标：谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。 例如：实际需方想得到资金50万，但是报价80万。 最优期望目标 ：80万 实际需求目标：50万 可接受目标：40-50万 最低目标：40万 二、谈判策略的部署 谈判策略 三、谈判议程的安排 （一）时间安排 三、谈判议程的安排 （二）谈判议题的确定 尽可能将对本方有利的问题列入谈判的议题，对本方不利的问题排除在谈判的议题外。 议题与时间的结合。 将对本方有利的本方想得到而对方又有可能做出让步的议题----排在前边讨论；安排尽可能多的时间。 不利的，或本方要做出让步的议题----放在后边讨论。给予较少的时间。 三、谈判议程的安排 （三）谈判议题的顺序安排 先易后难、先难后易、混合型 有争议的问题不要放在开头，也不要放在最后。一般放在中间阶段。 三、谈判议程的安排 （四）通则议程与细则议程的内容 四、谈判地点的选择与现场布置 （一）谈判地点的选择 主场、客场、中立场 优缺点 （二）谈判现场的布置 1、谈室安排 2.座位安排 案例分析 案例分析 第五章 谈判前的准备 第三节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 二、拟定条件假设 客观事物的条件假设；对对方的条件假设；对己方 的条件假设。 三、模拟谈判的形式 列表法；召开群众辩论会、组织假设对手，进行实际排演。 四、模拟谈判的总结 第六章 商务谈判人员的组织与管理 第一节 商务谈判人员的个体素质 素质：广义的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识素养和实际能力方面的内容。 一个优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？ 一、坚强的思想意识 二、T型的知识结构 三、谈判经验 四、心理素质 一、坚强的思想意识 1.政治思想素质 2.信誉意识 3.合作意识 4.团队意识 5.效率意识 二、T型的知识结构 1.从横向方面应该具备的知识 2.从纵向方面应该具备的知识 还要了解国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等。 应该具备复合型的知识结构。 例：谈判者向热带国家地区的商人谈滚雪球方式积累资金。 在泰国承包工程，由于雨季不能使用轮胎式机械，造成工程延误。 三、谈判经验 挑选有多次谈判经验的人作为主谈人。应具有以下经验： 1.对市场形势的分析判断经验 2.对谈判对手的分析判断经验 （1）能通过会上会下接触，透过各种现象，准确分析对方的情况。正确的判断，对谈判对手的态度有影响，制定谈判策略的重要依据。 （2）能在日常接触中掌握对方的个人情况并作出分析判断，驾驭谈判进程大有益处。 四、心理素质 1.自信心 2.耐心和毅力 3.创造性和灵活性 第六章 商务谈判人员的组织与管理 第二节 商务谈判人员的群体构成 目录 一、单人谈判与团体谈判 二、谈判群体的配备 三、谈判人员的分工与配合 一、单人谈判与团体谈判 （一）单人谈判 一、单人谈判与团体谈判 （二）小组谈判 二、谈判群体的配备 （一）谈判群体的配备原则 1.目标原则 2.互补性原则 3.对等性原则 4.有效性原则 （二）谈判群体的配备规模 （三）谈判群体的人员构成 （1）技术人员 （2）经济人员 （3）法律人员 （4）翻译 （5）商务人员 三、谈判人员的分工与配合 1.商务谈判中的主谈与副谈 2.主谈与副谈的分工与配合 3.台上与台下的分工与配合 第六章 商务谈判人员的组织与管理 第三节 商务谈判人员的管理 一、谈判组织负责人对谈判组织的管理 （一）授权与负责 （二）协调与控制 （三）调换与撤换 （四）选拔、培养和激励 （五）协调双方人员之间的谈判关系 二、高层领导对谈判过程的宏观管理 1.确定谈判的基本方针和要求 2.选取谈判的领导者 3.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 4.高层领导者在关键时刻参加谈判。 商务 * * 时间安排 谈判议题 *