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联邦米尼沙发门店销售实战 黄宪峰 门店销售（一）  原理及关键 1、销售过程中销的是什么？ 自 已 ！ 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； 门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 如果你和客户介绍的都是一流的，可 是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。 2、销售过程中售的是什么？ 观 念 ！ 观—价值观，就是对顾客来 说，重要还是不重要的要求。念—信念客户认为的事实 卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ 是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 先搞清楚客户的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 3、买卖过程中买的是什么？ 感 觉 ！ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 注意： 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 4、买卖过程中卖的是什么？ 好 处 ！ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果—好处； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 注意： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 5、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？ 追求快乐、逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重 请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。 6、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？  善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛苦加大化 痛苦的力量比快乐的力量大 人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 7、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 沟通原理 1、沟通的重要性： 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 2、沟通的目的： 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 3、沟通三要素：你认为沟通中会有哪些要素呢？（文字、语调、肢体动作） 根据行为学家的研究，在面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体的作用占55%。 沟通是由双方组成，你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？（对方） 记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要等到你想要的结果，请你多听少说。 1、如何让别人说得更多呢？ 问话、沟通中的金钥匙 记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。 2、问问题的方法： A、问简单、容易回答的问题； B、尽量问一些回答是的问题 C、从小是开始问 D、问引导性，二选取一的问题 E、事先想好答案 F、能用问，尽量少说 G、问一些客户没有抗拒点的问题 3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 4、聆听的技巧 1、让对方感觉到你在用心听 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认，减少误会及误差 5、不打断不插嘴 6、停顿3-5秒 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖或前额：比较柔和 12、坐定位 5、肯定