门店管理8要素（PPT32页).pptVIP

我们的生意从何而来？购买点！ 购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如： 货架 端架 出口 购物者餐厅 酒店/宾馆 冷柜旁 面包房 机场小卖部 ... 生意的关注重心：购买点 终端管理8要素：?分销 目标产品 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 终端管理8要素：?分销 产品分销卖入：为什么要进你的产品？ 练习：让客户接受你的观点： 产品的品类作用练习： 产品分销常见问题： 你的**销量和利润都不理想，我要删掉! **我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不能再进你的**了。 就你们花样多！**到底买不买得好还不知道，让我们考虑考虑吧。 有铺底货吗？ 我们做生意都是月结帐的，你们能做吗？ 为什么你的价格比批发市场的还高？ 终端管理8要素：?陈列 终端管理8要素：?价格 零售商常用的3种定价方法 ?成本导向法 在成本数额上加一个固定或标准的利润 其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争 通常有2种模式： 顺加：零售价=进货价 x (1+顺加率) 倒扣：进货价=零售价 x (1-倒扣率) 终端管理8要素：?价格 ?竞争导向法 主要以竞争对手的价格水平为定价基础 往往忽略营销策略，引起恶性竞争 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格 ?顾客导向定价法 依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要考虑顾客愿意和能够接受什么价格 多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品 终端管理8要素：?价格 常见的价格表示错误 没有任何价格标识-低级管理错误 价格标签不明显、醒目，购物者查看不方便 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符 忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签-管理不善 终端管理8要素：?库存管理 终端管理8要素：?助销 促销执行客户谈判常见问题： 你们的促销方式不灵活，总是三板斧(TG/TPR/地堆)，不要做了！ 你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置到有一两个，你要不要？ 促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合你？ 其他公司出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。 了解客户 终端管理8要素：?客户服务水平 客户服务水平的重要性 基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 1. 订单满足率 2. 送货准确率 3. 补货及时率 4. 票据准确率 终端管理8要素：?客户服务水平 我们让事情发生，并在终端取胜！ ? 客 户 服 务 水 平 ? 客 户 渗 透 ?促销 ?助销 ?库存 ?价格 ?陈列 ?分销 8 PMB 8 PMB MT通路知识必须经常更新，并结合学员当地的情况 8 PMB 中的陈列及促销有专门的课程提供 8 PMB 只牵涉到知识的层面，如何运用是课堂培训后的跟进工作要解决的 如果不牵涉到促销培训，整个内容培训时间约8小时 8 PMB：从厂商与零售商合作的角度出发 易初莲花：DC，必备目标产品 加价率：顺加与倒扣计算方法 顺加：零售价=零售商入货价?(1+顺加率) 倒扣：零售价=零售商入货价?(1-倒扣率) 库存周转天数=库存数/日均销售 30/库存周转天数=库存周转率 * 8 POP Management Blocks 门店管理8要素 消费者 生产商 渠 道 品 类 品 类 购物者界面 - 是店与消费者间的店内界面，购物者在 POP 被影响购买我们或者其他品牌的产品 消费者界面 - 消费者和厂商品牌之间的互相影响… 品牌与营销 商业界面 - 不仅是买卖双方的关系, 而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利华的增长 品类是能满足消费者某一需求的所有产品组合 ? 客 户 服 务 水 平 ? 客 户 渗 透 ?促销 ?助销 ?库存 ?价格 ?陈列 ?分销 8 PMB 竞争品牌的监控 - 8 要素 终端（门店）管理8要素 品类定位的划分(方法1) 提供最重要的产品种类/款式 我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ 客流量？ 客单价？ 忠诚度？ 产品毛利？ 商业毛利？ 生动化陈列？ 新市场引导者产品？ 其他附加价值？ 提供最多的产品品类 我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ 必备产品？ 跑量产品？ 高成长产品？ 竞争制衡性产品？ 丰满货架产品？ 目标产品 常规产品 高利润 低利润 高