卖场谈判技巧（PPT36页）.pptVIP

KA商场谈判与作业流程 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协 （对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 公司简况（投资方背景/营业执照）； 商业形态及模式； 公司规模及发展方向； 相关部门组织架构及作业执掌； 统一集团有无合作过的记录？ 有无谈判和报价过的记录？ 产品销售资料 年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变 化分析 销售费用资料 去年度新品费/DMTG费/开张赞助/广告支 持费/商品促销费/公关费用/ 等 帐款回收资料 逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价 客户企望情报 对方所企望的条款底线/同业比较合约条款 /对方谈判人员个性习惯 过往销售合约及执行状况资料 前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项 应注意事项： 在过往操作过程中的得与失，以及明年的 应对措施。 针对合约条款的费用部分做好预先设定, 设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案; 结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划 提前约定对方相关人员,准备充分时间； 约定部门为相关产品的采购部，必须 约定采购部经理及负责采购。 由业务在主管的指导下单独完成。 谈判纪录； 一合约谈判完成后,协议须报备公司事业部 和特贩课及法务审议,确定各项条款合理； 协议必须由业务经理确认 是否带来可接受的整体利益 是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟 厂商是否支持，有无大量广告 是否有未来性、而非短暂的欢乐 有无特殊的配合条款 是否符合陈列要求 是否符合公司之形象 客户导入商品的依据：“值入率” 供应商报价 报价单 广告推广 SP计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 产品定价： 注重保持市场价格均衡，决定报价的高低 SP产品的选择（品种、包装方式：单品/多包入） SP方式 (特价、快讯、堆箱、买赠） SP价格（进价/售价、未税/含税） SP费用 (折扣幅度、TG、DM……) SP销量及卖场配合 SP协议签署/留存 SP费用的扣缴及管理 新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费 形式有：现金、折扣、货品、礼品…… 原则： 尽可能以SP方式配合 依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予； 要求对方配合（新品、陈列、货款……） 五、 商品下架谈判 1、了解商品在卖场的表现及下架原因 2、改善行动延续下架时间 调整价格（包含店头的进价及售价） 配合协赞条件 配合ISP活动 更换商品包装 其他 五、 商品下架谈判 （续） 3、不得不下架这处理 新商品或新包装替代-----若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件 设法拒绝库存输退货 办理退货要约定最后期限及品质规定 举例： 谢谢！ 案例探讨 二.促销谈判： 大支装春节促销谈判 二.赞助费谈判谈判： 1、《好又多作业谈判标准书》 2、《家乐福作业谈判标准书》 * * 要想从本课程中获益，你应该： 归零的心态 表达需求及提出疑问 让其他学员分享你的经历 聆听别人的观点 不怕在学习的过程中出差错 理解并包容他人 尽情学习、积极思考 《 KA商场谈判与作业流程》课程简介： 谈判常识 年度合约谈判 新产品入场谈判 促销谈判 赞助费谈判 商品下架谈判 一. 谈判常识： 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的 过程。 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受 的位置的一种行为。 何谓谈判？ 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标; 最低的满意目标：低过这标准，令你失望; 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此， 你不会与对方达成协议。 例1：三民主义，统一中国＆一国两制，统一中国 例2：赖斯：“与小偷谈判”＆吴仪：“与强盗谈判” 一. 谈判常识： 谈判的类型 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 目标优先顺序： 赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）→破裂（宁为玉碎， 不为瓦全） 一. 谈判常识： 谈判的策略 赢 输 你的目标 赢