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* * * （一）终端拜访八步骤 (一)拜访八步骤 1、计划和准备 A:计划： 1）计划目的： 2）计划任务： 3）计划路线： 4）计划开场白： B：准备(外部准备) 1）仪表准备 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： （内部准备） 1）信心准备： 2）知识准备： 3）拒绝准备： 4）微笑准备： * * (一)拜访八步骤 2、客情沟通： (1)自我介绍 (对于新业务) 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 (2)问店内人员好 (3)分辨主要负责人 (4)提及上次承诺 * * (一)拜访八步骤 3、店情察看： (1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3)拆除过时信息 (4) 库存及周转的情况检查 (5) 寻找陈列机会及竞品的状况 * * (一)拜访八步骤 4、产品生动化： (1)张贴,悬挂POP广宣品 (2)检查店内破损品及更换 (3)调整产品排面与位置 (4)移走破损,过期广宣品或POP等 (5)检查货架是否有断货及时补损 * * (一)拜访八步骤 6、销售陈技述： (1)介绍新产品及促销消息 (2)解决客诉 (3)收集市场信息 (4)竞品及其他产品的动向 * * (一)拜访八步骤 7、达成一致： * * (一)拜访八步骤 8、行政总结： (1)上交表单 (2)广宣品归还仓库 (3)汇总表单 (4)工作总结评估 (5)跟进订单送货 * * * * （二）终端生动化陈列 * * 1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货——经销商（零售商）——终端——消费者 谁掌握了终端，就意味着谁掌握了商战的主动权！ 2、什么是终端陈列？ 终端陈列是综合的陈列原则与技巧，其目的是为了加强与消费者的沟通和刺激并增加冲动性购买的筹码。 3、为什么要有终端陈列？ 它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。 给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。 给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。 *
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