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关于商业银行加强客户建设的思考 摘 要：目前金融体制改革不断深入，银行业竞争呈白热化趋势。银行如何在激烈的竞争中生存发展，是一个恒久的课题。笔者认为，客户建设是根本。本文试对新形势下商业银行如何加强客户建设做一探讨，以使银行提供更好的金融服务,实现银行与客户的双赢。 关键词：商业银行；客户建设；金融服务 随着四大国有商业银行的陆续上市、全国性股份制银行的快速发展、城商行及农商行的改制步伐加快、村镇银行的设立，我国银行业的发展势头良好，服务格局初步形成，但同时竞争也日益激烈。如何在机构林立的买方市场中、银根收紧的宏观形势下实现又好又快发展，笔者认为，客户建设是根本，在当前形势下加强客户建设尤为重要。 一、提高思想认识，抓住客户建设这一根本不动摇 第一，加强客户建设是提升核心竞争力的需要。客户是商业银行创造价值的基础，客户建设水平决定着商业银行的核心竞争力。为提高核心竞争力，必须牢固树立“以客户为中心”的理念，加大客户拓展培植力度，尽快做大客户总量，提升客户质量。 第二，加强客户建设是推动经营战略转型的需要。优质客户是银行获取综合效益的主要来源。只有加快推进客户建设工程，提升优质客户的维护和价值挖潜能力，以客户结构优化带动经营结构的战略性调整，才能提高产出水平和整体创效能力。 第三，加强客户建设是巩固行业地位的需要。客户建设直接决定着一家银行的经营水平。没有规模可观的优质客户资源搭建坚固基石，银行的发展就是无本之木、空中楼阁。为此，既要把客户建设作为一项长期的战略工程来抓，又要作为当务之急，在营销目标设计、产品研发推广、业务流程优化、配套制度保障等方面，以加速提速的理念，促使商业银行市场营销能力和客户建设水平得到有效提升。 可见，商业银行要始终抓住客户基础建设这一根本不动摇，明确战略目标，有效推进客户建设。以发展无限为经营理念，求发展、增总量、扩规模；以结盟无边为根本要求，着力客户结构调整，实现客户的多而优；以服务无尽为行动指南，整合全行营销资源，建立上下级联动、前后台联动的运营机制，提高客户开发效率。 在客户建设具体实施过程中，还要切实做到“三个把握”：一是把握层次，全面介入。要细分市场，明确目标，对区域内客户分类排队，名单管理。二是把握时序，梯次攻击。分别实施不同的营销策略，按营销进度不同实行滚动推进、梯次开发，保持项目开发的常态化运作。三是把握政策，规范操作。做到“营销热点、储备焦点、关注重点”。 二、聚焦主流市场，着力培植优质客户群体 客户建设要始终面向经济发展中的主要脉络、主流因子做文章，在重点行业、支柱产业、龙头企业和个人vip客户上下功夫，在传统和新兴两个市场上拓展经济增长点和增长带。 （一）公司客户战略重点及推进措施 1、积极拓展新建大项目、大客户。主城区和新兴产业基地是新建优质客户的主要聚集地。在行业选择上，结合城市社会经济发展规划，积极拓展装备制造、电子信息等经营优势明显的垄断性行业；新能源及装备、节能环保与新能源汽车、半导体及集成电路、生物及新材料、软件及服务外包等新兴产业。 2、抓紧建设优质高端公司客户群。根据营销目录，明确营销数量、批次，确定重点进攻和择机进攻型客户，不断提高主体业务市场份额。通过着眼于高价值客户群的开发和培育，形成一批客户贡献度高、银企关系融洽的高价值客户群。 3、着力培育优质中小客户。发展中小企业金融业务是商业银行推动客户结构调整、提高信贷结构稳定性的现实选择。按照“抓大、拓中、不放小，以好为先”的原则，稳步拓展产权清晰、管理规范、信用良好、产品技术含量高、市场前景好、经营效益好、抗风险能力强的优质中小企业，有针对性地营销为大企业服务的配套型小企业、产业群集中的优质小企业、专业化经营的特色小企业、业绩优良的出口导向型小企业、品牌优势突出且现金流充沛的服务型小企业、技术领先的创新型中小企业。 （二）个人客户战略重点及推进措施 1、抢抓个人业务增长源头。一是完善公私联动机制，批量拓展个人业务。充分发挥工资代发服务的源头作用，从对公客户的高管、中层人员切入，有目的、有计划地批量开发个人中高端客户群。与机构客户联动，开展第三方存管客户的深入营销；建立机遇性项目开发及储备档案，为企业事业单位提供各种资金福利代发、保险资金及企业到期债券兑付、保险分红、拆迁补偿等金融服务。二是深入扩大专业市场综合营销。对城乡的专业市场逐个调查摸底，逐一制定具体的营销方案，逐户上门营销，完善服务，密切客户关系，争抢商户资金市场份额。三是大力拓展校园市场和社区市场。针对教师和学生两类资源，通过代发工资、代收学费、贷记卡等业务的牵引，吸引客户资源。四是积极拓展个人投资性资金。随着市场形势的变