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QFII 金融营销新观念　 区别对待客户 最有利可图的客户 最无利可图的客户 最具成长性的客户 最容易受诱惑的客户 满足需求 　创造需求 金融营销新观念　 按照需求管理的理论：企业要到市场上去寻找不满意与不满足，凡是消费者不满意的地方就存在着需求21世纪企业的不同之处在于： 它们能发现人们本身未能察觉的潜在需求。 市场细分　　 1：1营销 按照市场细分的概念： 企业为某一群顾客生产符合他们需要的产品，把这些产品拿到市场上去等待这一群顾客的购买。而购买顾客的所有情况企业是不知道的 并在1：1的未来，是在一个时间内对一个顾客的商业竞争，向一个顾客出售尽可能多的产品。企业能建立详细的客户档案，进行双向交流 营销方式发生变化： 　更“e”化、更“亲情化” 金融营销新观念　 4P 4C 产品（product）价格 （price）渠道（place）促销（promotion） 销售者主权论——价格竞争 顾客（customer）成本（cost）便利（convenience）交流（communication） 消费者主权论——价值竞争 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 金融营销新观念　 顾客满意 顾客忠诚 事前期望=实际效果 没有不满意（继续或转移） 事前期望实际效果 失望 （不满意） 事前期望实际效果 喜悦 （满意） 事前期望《实际效果 非常满意 （顾客忠诚） ? 满意人数 绝对满意=——————*100% 目标公众 ? 满意人数 相对满意=——————*100% 消费人数 金融营销新观念　 产品管理 品牌管理 产品管理以现场为出发点，而品牌管理以市场为出发点 作为一种资产权益，必须对品牌进行管理，使其权益不折旧 作为一个管理良好的品牌不会受所谓品牌生命周期的影响，并成为公司持久的战略武器 品牌的宏观管理是指品牌的战略发展规划 品牌的微观管理是指品质管理、形象管理、服务管理、传播管理 金融营销新观念　 买卖行为 公共关系行为 买卖行为是一种功利性相当明确的商业行为，而公共关系行为是以公众至上的沟通协调行为 公共关系行为的目的是营造一种和谐的企业生存发展环境，良好的关系资源是企业一笔重要的无形资产 金融营销新观念　 注重财务分析 动态SWOTs分析 S Strengths 优势 W Weaknesses 劣势 O Opportunities 机会 T Threats 威胁 金融营销新观念　 危机处理 危机管理 危机管理的核心是预警、防范、化解 危机管理的目的： 降低企业的隐性成本（领导者的人格成本、信息成本、决策成本、团体影响力成本） 金融营销新观念　 竞争方式：大吃小 快吃慢 21世纪的企业只有两种：快速发展的企业、濒临倒闭的企业 领先一步，赢家通吃 领先的关键是创新，是某种不可替代的“核按钮” 金融营销新观念　 金融营销新观念　 创新是一种能力 创新是一种能力 没有创新，公司就不能显著地提高其财务业绩。提高生产力只能稍微获利 创新包括产品创新和业务概念的创新 创新需要在公司内部将以下三个方面组织好： --创意市场 --资本市场 --人才市场 最好的创新是为客户的问题提供了解决方案，而不是为公司的产品问题提供解决方案 创造市场的创新活动，其生命力更长久，并且能形成市场领导者的地位 企业最有价值的资本：物质资本 知识资本 物质资本：固定资本+流动资本 知识资本：人力资本+结构性资本+顾客资本 人力资本中的“屋顶学说”和“土壤学说” 结构性资本中的组织文化 顾客资本中的信誉力、形象力 金融营销新观念　 谢谢!! 四、客户关系经理的素质要求 如何成为一名出色的客户关系经理 任何一个傻瓜都会作成一笔生意，然要创造一个品牌却要天才、信誉和毅力 (一).必备的能力技巧 定位以及建立品牌的能力 客户关系管理(CRM)以及数据库营销 伙伴关系管理(PRM) 电话营销 公共关系营销(包括大型活动和赞助营销) 经历营销 整合营销传播 按细分市场、客户、渠道进行获利分析 如何成为一名优秀的客户关系经理 (二). 六大要素 立志成为专业金融营销人员 要磨练自己的个性 必须拥有专业知识 充满自信 勤勉的工