探究企业广告营销论文.docxVIP

　　广告销售事实上卖的是杂志和读者之间的关系;谈判过程中,销售人员要学会倾听广告商的谈话;销售人员要有明确的拜访目标,对广告商要有正确的期望值;销售人员的提问要以广告客户为中心,谈话的重点要放在客户身上;告诉客户你有理由或优势让他选择你的杂志做广告。 　　杂志;广告;销售100年前,当美国杂志出版商发现可以通过销售杂志广告获得巨大收益时,杂志被人们认为是储藏黄金的地方。 　　对于一本杂志来说,需要杂志社人员同心协力,编辑也有责任提供线索,看哪个公司需要在什么时候做广告。 　　笔者通过自己多年的杂志广告销售经验,发现广告销售中最重要的是你要搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么。 　　广告销售人员必须清楚两件事,第一是你必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读者之间的关系,销售人员要将这种关系解释给广告客户。 　　1明确自己的读者是谁要进行广告销售,首先要了解自己的读者是谁。 　　这一点非常重要。 　　从内部因素来说,了解自己的订阅者是谁,编辑才知道读者需要哪方面的信息,以及到底什么人对这本杂志感兴趣,由此推断出自己的潜在客户是谁,从而有针对性地进行邮寄推销。 　　从外部因素来说,了解自己的读者对象,才能说服广告客户,把它们的信息准确地传达给潜在消费者。 　　美国有两个发行量认证机构—和,专门审计杂志的发行量。 　　通过它们的统计,广告客户可以了解到杂志的发行量与实际订阅量。 　　杂志社不仅要有邮局的订户名单,还要了解杂志在零售市场的数据,这样才有足够的证据去说明广告客户。 　　国外广告商来到中国后一个头疼的问题是,他们无法知道杂志有多少订户,这些订户是谁,多大年龄,在什么地方。 　　2为广告客户量身服务作为杂志广告销售人员,不仅要了解自己杂志的定位,还要了解广告商所在行业发展的总体状况,广告商的历史以及它为什么会选择这本杂志做广告。 　　作为一个杂志社,目的当然是使自己的杂志获得成功;而对于广告商而言,它关心的并不是你的杂志,而是如何把自己的产品更好地介绍给消费者。 　　广告销售人员需要了解,这些广告商想达到什么目的,并让他们知道你能为它做什么。 　　一般来说,许多广告客户都有统一的广告策略,你必须从广告商的角度进行思考,根据它的计划准备自己的宣传材料。 　　特别是一些国际性广告客户,你必须为它们量身订做,设计一份详细完整的计划,说明你是通过自己的杂志、特刊,还是一些相关的展示来帮它实现目标。 　　每种杂志都有自己特定的专业化的广告客户。 　　对于一本杂志而言,它的发展是渐进的,特别是在前两年,要有一些固定的广告客户。 　　再具体说,杂志发展的最初阶段,一定要专注于几个比较大的客户,争取双方建立较为长期的合作关系,而不是把整个行业的客户都拿过来——这不现实。 　　3样本宁精勿滥在出版一本杂志之前,制作一个样本是非常必要的。 　　由于人们忙于出版第一期,通常没有足够的时间和精力去制作这个样本,即使制作了也十分粗糙。 　　建议大家刚起步时可以慢一些,一定要把这个样本认真地做好,因为这是你进入市场第一个产品。 　　刚起步时宁可慢一点,一定要做到位。 　　有时看似很不起眼的想法,却可以发扬光大,获得意想不到的成功。 　　我们有过这样的经验,开始的时候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小节的话,会输得很惨。 　　所以,一开始可以有宏伟的想法,但起步时一定得小处着手,为自己树立起非常专业化、富有创造性的名声。 　　4长远发展战略广告销售人员还要了解的是,杂志现在的竞争者是谁,未来的竞争者是谁——这个未来可不是20年以后。 　　广告商考虑的未来计划可能是6个月以后,甚至是个月以后。 　　因此,如果是一本月刊的杂志,可能要说服广告客户为自己做一个12个月的广告计划。 　　作为广告销售人员,有必要统计一下哪些广告商常在哪些媒体做广告。 　　市场竞争环境的变化,可能使你的广告客户改变方向,你现在的竞争者可能与6个月前的已经不一样了。 　　过去,销售人员多是通过电话进行销售,现在则有更多的方式与广告客户交流。 　　首先是通过你的杂志;其次是通过个人关系,通过赞助或举办各种活动,与广告客户建立私人联系。 　　互联网也是一种有效的方式,杂志社可以建立自己的网站,或与其他网站链接,以宣传推介自己。 　　5放眼国际广告市场随着经济全球化发展,广告也正像汽车、旅游一样成为全球性的业务,杂志也可以通过国际化的广告销售来获得生长。 　　这并不是说你一定得是一家大型的国际化的杂志社。 　　如果你是一家专业领域的杂志,不妨参考一下与你同样定位的国外杂志,看它们吸引的客户是谁。 　　我国已经有一些杂志在与国际出版商进行版权合作,内容合作的同时,你也可以考虑合作伙伴如