汽车企业采购管理思考.docxVIP

　　1销售思维与启迪销售思维经历了几次变化，最突出的是三种典型理念，即以满足市场需求为目标的4理论以追求顾客满意为目标的4理论，和以建立顾客忠诚为目标的4Ｒ理论。 　　14理论。 　　美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销。 　　他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 　　24理论。 　　4理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利和沟通。 　　它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 　　34Ｒ理论。 　　21世纪伊始，《4Ｒ营销》的作者艾略特?艾登伯格提出4Ｒ营销理论。 　　4Ｒ理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 　　它阐述了四个全新的营销组合要素关联Ｒ、反应Ｒ、关系Ｒ和回报Ｒ。 　　4Ｒ理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。 　　［1］随着宏观市场和微观竞争的变化，销售管理思维从满足市场需求的4理论，到追求顾客满意的4理论，再到建立顾客忠诚的4Ｒ理论，也正发生着相应的变化，但是本质没有变，就是通过换位思考，始终从客户的角度思考自身行为的思维方式，进而实现高度协同，价值共赢。 　　从供应链最简单的逻辑关系来看，主机采购就是供应商销售和服务的客户。 　　从企业内部顾客链的定位来看，采购就是上游的销售，面对和服务的是众多的下游职能客户。 　　所以，对于汽车企业的采购来说，对外采购和对内销售的双重角色扮演是值得深入学习和实践的，其中，对外采购的角色要求主机采购既要掌握采购的专业知识技能，也要熟悉供应商销售的策略套路;对内销售的角色则要求具备角色的转换意识和能力，在如何满足众多内部下游职能客户的满意度，实现协同共赢上下功夫。 　　2汽车企业采购管理存在的问题及原因21预应能力欠缺《礼记?中庸》讲凡是预则立，不预则废，意思是不论做什么事，事先有准备，有计划，就能得到成功，不然就会失败。 　　《管理学》讲管理是指在特定的环境下，管理者通过执行计划、组织、领导、控制等职能，整合组织的各项资源，实现组织既定目标的活动过程。 　　［2］无论是古代圣贤主张，还是近代科学论述，都阐明了一个普世的真理，无论做任何事情，如果你想得到好的结果，都要始于计划，通过计划来预应可能发生的各种状况，并制定相应的措施，才能为最后的成功打下良好的基础。 　　对于采购管理来说，预应能力是一个综合能力，它涵盖宏观经济运行、大宗商品和贵金属期货交易、不利天气和自然灾害的预警意识、供应商等综合评价、一品点运行、安全库存设定、多渠道信息收集整合等众多方面，这些方面具体到供应商的日常供应保证中多体现在人力资源、原材料供应、生产节拍、质量管控、物流运输、现金流等各个环节。 　　由于从事采购管理工作的各级别人员，无一是正规教育出身，全部是转行而来，大部分也未接受过行业的专业培训，虽然有工作经验的慢慢积累，但是能具备系统全面的预应能力的管理人员微乎及微，必然导致采购管理从业人员经验传承缺环、主动意识僵化、片面思维定式等影响因素出现，非常不利于采购管理可持续健康发展。 　　汽车行业的需求有着一定的规律可行，但具体到每个企业，因其自身的行业地位，市场认可程度，品牌知名度等不同，产销存在着很多不确定的因素，所以采购管理工作看似非常繁忙，实际上是在补预应能力欠缺的作业，最终评价结果很难优秀。 　　22会计技能欠缺我国古代会计一词产生于西周，主要指对收支活动的记录、计算、考察和监督。 　　清代学者焦循在《孟子正义》一书中，对会和计作过概括性的解释零星算为之计，总合算为之会，说明会计既要进行连续的个别核算，又要把个别核算加以综合，进行系统综合全面的核算。 　　［3］用会计的概念阐述采购管理必备技能主要体现在两个衍生点一是要对数字敏感;二是要会算账。 　　对于不同的采购管理从业人员，不排除一些先天具备这种特质的人，这两个衍生点，都可以通过后天的学习、练习培养出来。 　　通用电气前杰克?韦尔奇曾说过在一家公司，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门产生的都是管理费用。 　　这里的收入在会计上是通过数字体现的，更是通过计算得出的。 　　但现在采购管理从业人员，往往都欠缺这两个技能，而且都未引起足够的重视，直接导致在工作工程中，无论是订单下达的数量和滚动周期的计算、发票账务的处理、安全库存设置与使用的平衡，还是商务