职业汽车销售顾问内训提升课程-汽车销售顾问的理念提升--963963930文档资料.pptVIP

一、汽车市场销售的事实与背景  汽车市场销售的事实与背景 关于汽车业的趋势与变化a、中国汽车发展环境与前景趋势世界第一！ 汽车工业发展政策十分利好；汽车工业处快速成长期，市场空间巨大；消费者潜力巨大且不断爆发出对汽车等高档消费品的消费。b、汽车就业及职业发展空间与前景令人兴奋！c、全球汽车业日益关注并推动中国汽车市场发展。d、2002年中国销售汽车324.8万辆，其中轿车销售达112.6万辆。全年汽车业销售收入达6,465亿元；利润达431亿元。  a、调查显示：与想买车的人不一样，真正决定买车的绝大多数没有经过长远的计划（约半年左右）。富得快的国人，消费自然不慢。 b、影响购买的一个重点是头脑初形成的资讯及观点（对错、深浅因人而异，其主要来源是电视、报纸、杂志、网站等大众传媒及广告），若善于引导购买，大多数人会：认同你！会因你而丰富、提升、改变自身的观点与决定！ c、绝大多数人（包括购、驾车者）对汽车知之甚少或一知半解！他们的汽车资讯主要来自亲友、同事及大众传媒。 d、多数人买车后便后悔，但这已不重要，重要的是做好售后服务！乔-吉拉德说：“真正的销售从售后开始”。 此外，因国人好面子与虚荣，不少消费者既便对产品有些失望，也不会对外声张；同时，存在不少豪气攀比、非量力而行的汽车消费，这在中小或欠发达的城市更为突出。 e、潜在及准需求者人数巨大：谈车、看车、坐车、借车、租车、买旧车、换车、改装车者，以及喜欢车模、车画者都可视同需求者！ f、随着汽车普及率的提高，消费者逐渐成熟，非理性购买行为会越来越少。 g、汽车市场火爆，值得理智思考：2002年的井喷式增长是消费者在2001年观望持币待购与消费力完全释放的结果。 而2003年国内轿车产能达200万台，而多方预测销售将不会超过140万台！ 2003年，轿车生产企业推出许多新车型，8万元至20万元价位区间的车更是火热。15-20万元价位适中的轿车当为今年热点，8-10万元轿车小康社会大有作为。 2003年微车市场洗牌，特点：1、前突微车取代平头微车。2、方向是大排量环保安全与档次提高。3、微型多功能步入轿车时代。4、价格大战不可避免。5、一汽上汽进军市场使竞争更激烈。6、资本市场融资再现高潮。 2002年宣告，靠一种产品能使国内厂商独领风骚10余年的时代已经过去，消费者更加成熟与从容。 品牌定位、市场细分、终端促销、售后服务日益被市场所重视，这也是竞争的主要发展方向。 单纯的价格竞争在业内虽被认为是低层次的竞争，但却最直接、有效，况且最终的实惠落在消费者手里。所以，降价乃“绝对真理”。 　　 汽车消费信贷、机动车保险全面市场化、个性车牌、团购、驾驶员考试新办法等与汽车消费者密切相关的门槛正日渐降低。 2002年，中国汽车三大集团与各自合作的全球主流跨国汽车公司一起基本完成布局，国际6+3全部进驻中国。车市进入更为激烈的中盘厮杀阶段。更多的产品将呈现在消费者面前。 h、消费者钱包膨胀的速度远超过汽车知识与理性的成长速度； i、汽车产品制造的发展速度远胜过汽车售后服务的跟进速度； j、汽车产业进步的速度远甚于社会环境配套跟进的速度； 考虑汽车作为一个大宗、复杂、耐用、必须维护的消费品， 是最需要服务的商品，加上服务时代来临，我们从而得出结论： 消费者必然需要 —— 顾问与整体解决方案式的销售！ 二、营销服务理念 汽车销售事业是“八、九点钟的太阳” 恭喜你投身进入市场光明、潜力巨大的 汽车销售业！ 一、背 景 分 析 1、销售员-你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识（包括对顾客影响较大的传媒与广告），掌握相关的技能、技巧！ 你要提供建设性知识与意见，以影响购买；你要凭借自己不断增长的知识和经验，以做交流； 汽车广告作用有限，并将日益下降；而你的作用则是日益重要并起到销售根本作用的。 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯发言等精心准备都是为此。 3、“二八定律”和“三分制”将是这一市场的大致情形： 20%销售地区、销售单位、销售人员销售了80%的