谈判第三天.ppt

* 签约注意 签字前的审核 核对文件（一式几份或外文）内容的一致性 核对各种批件：项目批件、许可证、外汇证明 签字人的确认 一定要企业法人（要以某种方式证实），或 委托人（要授权书、身份证明、法人身份证明） 签字仪式的安排 大项目可选饭店，邀请领导 一般项目不必搞仪式 * 四、签约后谈判 买方违约、卖方违约、合同不明确都造成履约过程中的谈判 谈判的周旋余地不大 维护原合同的条款 * 五、索赔与理赔谈判 要按规定期限取得索赔证据。 要查明造成损害的实际情况。 实事求是 友好协商 公平合理 遵照合同 * 索赔谈判的一般方法 掌握好时机。 先讨论问题，再讨论赔偿。 要恰当利用对方维护本企业信誉的心理。 要有耐心 不到万不得已不要轻易申请仲裁或诉讼，以免影响双方今后的合作。 * 索赔发生后的解决途径 当事人自行解决。 调解与仲裁。 法院的审理。 * 成交前后的谈判回顾 拒绝策略 最后通牒 签约 签约后谈判 索赔与理赔谈判 * 案例分析 每日牛奶公司拥有几处奶牛场，以瓶装牛奶向“送上门”公司供货。该公司在蓟县城区拥有众多订户。每日牛奶公司的另一客户为”送上门“公司的竞争对手“特鲜”公司。 鲜奶农场也想把产品打入县城，并已经与“送上门”公司接触，其所报的奶价比每日牛奶公司现货便宜3角。该农场目前在县城东郊区有少数零散订户。 送上门公司一方面觉得农场的奶价比较便宜，另一方面又怕农场以直接向用户供奶方式与自己竞争，所以正在考虑是否与之签约。 * 鲜奶农场的弱点是，距离市区较远，如不在市区附近新建冷藏装瓶厂则直接向用户供奶还一时难以做到。 每日牛奶公司与送上门公司所订独家供奶合同一个月后即将到期，正打算另订三年新约，但奶价有待商定。 每日牛奶公司在该市有几所转运站，送上门公司可就近提货。转运站都是4：00开门，能保证送上门公司7：00之前将奶全部送到户。零售的奶，中途可随意提货。 但鲜奶公司较低的奶价可以使“送上门”公司每月增加30000元收入。 * 问题 送上门公司如果想更换供应商，其弱点？ 与每日鲜奶公司谈判时应采取何种态度？ 与鲜奶农场谈判时应采取何种态度？ 每日牛奶公司与送上门公司谈判新供应合同时应如何维护本身利益？ 每日牛奶公司如打算像鲜奶农场一样降价，该如何向送上门公司解释己方以前所要的较高价格？ * 补充：谈判非常招数 诱捕 摘樱桃 故意犯错 预设 故意透露假消息 * 1诱捕 朝鲜半岛停战和谈，双方各选3个中立国家代表共同参加 韩国选了挪威、瑞典和瑞士 朝鲜选了波兰、捷克斯洛伐克，第三个暂未选出，后来他们宣布：苏联 他们一直坚持，直到最后他们愿意让步，但是要韩国同意朝鲜修建自己的飞机跑道 * 2摘樱桃 项目 A报价 B报价 C报价 外墙 1.92 1.72 1.84 地板 0.24 0.28 0.28 屋顶 0.63 0.68 0.73 木工 0.43 0.41 0.41 地毯 0.175 0.195 0.195 管道 0.18 0.16 0.16 粉刷 0.11 0.15 0.13 共计 3.685 3.595 3.745 单位：万元 * 3故意犯错 汽车推销员向你推销汽车，车里装的是电动升降玻璃而他提供的报价书上是手摇窗玻璃，你想他报错了，马上决定，就要这辆车。。。 * 4预设 其他供应商都会给我们打八折，你们呢？ * 5故意透露假消息 你的客户告诉你，因为对你印象好才告诉你，其它公司的报价比你低，领导会选价格低的，让你重新报价。。。 * 补充：谈判制胜因素 技巧因素 商务谈判技巧的概述 广义技巧种种 情报因素 商务谈判前的情报收集 商务谈判中收集情报的方法 时间因素 战略时间的选择 战术时间的选择 * 广义技巧 冒险 制造竞争的技巧 利用“合法的技巧” 坚持的技巧 有限的技巧 利用专家的技巧 * 冒险 * 制造竞争 李鸿章借款 * “合法”技巧 东京审判A：3：00；8：20 * 坚持 * 有限技巧（推脱法） * 利用专家的技巧 * 情报因素 商务谈判前的情报收集 收集内容 与商务谈判标的有关的情报（罗斯柴尔德\滑铁卢） 与商务谈判对手有关的情报（年龄、家庭、嗜好、个性、经历） 收集方法 依靠专门的信息咨询机构查询 从公开的资料收集 从电脑网络查询 派出专门的人员前往调查 找知情人开座谈会了解情况 * 时间因素 战略时间的选择 战术时间的选择 商务谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 * 战略时间的选择 * 战术时间的选择 商务谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 首因效应 近因效应 避其锋芒，击其惰归 （智斗谈判桌） * 案例分析 宝钢第五次铁矿石谈判失利内幕 2008年06月28日 09:52:50 　来源：中国经济网 ????编者按：6月23日