保险销售产品呈现技巧.pptVIP

注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 注：上述产品的保险责任以保险合同的具体条款为准，本产品为分红型保险，其红利是不确定的 产品呈现技巧 不了解产品也能做呈现 适当夸大产品的优势，利益 所有的客户都采用一种呈现方式 产品呈现就是要多讲特点，优势 产品呈现的误区 销售流程—产品呈现 * 技巧1：数字法 技巧2：比拟描绘法 技巧3：举例说明法 技巧4：画饼法 技巧5：FAB法则 销售流程—产品呈现 * 不应用数字法 “陈女士，在保障期内，没有发生任何理赔事件，您所交的保费没有损失，而且还能获得很可观的满期金和红利。” 数字法 销售流程—产品呈现 * 应用数字法 “陈女士，在保障期内，您总共最多缴付190,320元的保费，如果没有发生任何的理赔事件，到88周岁时，将一次性获得30万元满期金和红利，除了享受保障之余，还多拿到109680元及丰厚红利，用于您的晚年生活。从而在真正意义上为客户提供“有病看病，没病养老”的健康养老保障。” 数字法 销售流程—产品呈现 * 支出需要最小化 “这个按摩椅虽然是售价24000元，但是一般用上10年是没有问题的，我们按照5年折旧来算，一年花费4800元，一个月才400元，一天也就是13块，向您这样的两口之家，相当于每个人才花6.6元就可以在家里享受到专业的服务了……” 数字法 销售流程—产品呈现 * 百分比/ 折数明确表示 “陈女士，我要提醒您的是，您一个月的费用是793元，一天才25块钱左右，而未来的58年里您就有30万元的重疾医疗保障，22.5万元的轻症医疗保障；如果在保障期内没有发生任何理赔事件，到88周岁时，您将会获得30万的满期金和34.9万的红利金，总共64.9万，相当于所交保费的的341%，不光获得了保障，还让所交的保费获得了增值。” 数字法 销售流程—产品呈现 * 陈女士，每天节省25块，省回来了一年的保费 陈女士，1099块，可以买一台洗衣机了 陈女士，2块多元一天，相当于买一瓶可乐的钱 比拟描绘 销售流程—产品呈现 * 积累型保险 “陈先生，平时100块也买不了多少东西； 存了一个月便成了3000， 一年成了36000，想必对您来说还是不觉得有太大的意义。 但是，您有没有想过，当您存了10年变成了36万的时候，这36万可以帮您完成多少您的梦想或计划，比如买部小车，贴补小孩出国留学的基金，或是全家到欧洲游，外加疯狂购物……” 比拟描绘 销售流程—产品呈现 * “陈小姐，我举个例说明一下，我们有一客 户，平时看着也很健康，在冬春换季的那段时间连续咳嗽了1个多月，一直不见好，结果去医院检查，最后确诊为肺癌，保险公司马上支付了理赔款30万元…… ” 举例说明/ 讲故事 销售流程—产品呈现 * 举例必须与产品产生恰当的联系 内容贴近客户的真实生活体验 内容简单，扼要， 清楚 注意应用时机 举例说明法注意事项 销售流程—产品呈现 * “刘先生，您孩子用了X学习机，一个月能让他的单词量达到目前的5倍以上，两个月能让他的英语由现在的65分提高到90分以上，英语上来了，将来肯定考个好大学，找个好工作。” 画饼法 销售流程—产品呈现 * “如果我们拥有这份保障，即使我们不幸失去劳动 能力，我们的房贷、车贷、小孩教育费、家庭的生 活费，还可以继续承担，小孩还可以像其他的孩子 一样继续接受好的教育，上好的大学，找好的工作。” 画饼法—有保障 销售流程—产品呈现 “如果我们没有任何保险，一旦风险发生，我们失去劳动能力，那我们的房贷、车贷、小孩教育费、家庭生活费，都无法承担，房子或车子可能会被银行收回，家人失去固定的住所，小孩得不到的好的教育。”（一天才10来20块钱，银行相当于帮您把平时手指缝里溜出来的一点零用钱，积攒起来帮您投资了这份综合的保障)。 画饼法- 没保障 销售流程—产品呈现 我们这个产品每天才25块多钱，一杯咖啡的钱都不用，就可以拥有高达30万，既有重疾的保障，又有轻症治疗费用的补充，而且一直保障到88周岁，早买早保障，我们原来有个客户告诉我们，幸好买了这个保障，确诊后，保险公司赔给他30万，这笔钱除了可以帮他交清医疗费，不用拖累儿子媳妇，他们夫妻俩可以一边抚养孩子，同时也不用为父母的医疗费发愁了。