保险销售五讲大练兵二讲寿功6常见异议处理.pptVIP

让自己成为一名行家 课堂演练 1、两人一组，一人扮演客户，一人扮演客户经理，对照异议处理话术演练，演练完毕互换角色再练习一次； 2、每组练习时间20分钟； 3、讲师随机抽取1—2名学员上台演练； 4、演练结束后，大家互相点评。 空间重复是学习第一法则 刻意练习是专业必然之路 Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. Converting your business from Good to Great. 单元10： 讲寿功—常见异议处理 保险，让家庭更美好 | 让自己成为一名行家 让自己成为一名行家 异议处理五部曲 倾听 Listen 不着急打断客户，仔细倾听，总结客户的问题，并与客户确认。例如：艾先生，如果我没理解错，您的问题是……..，对吗？ 分担 Share 不要直接对客户的问题进行反驳，反而要先进行认同，建立同理心。例如：艾先生，一看您就是个认真的人，能够注意到很多人都想不到的细节。我在之前也是这样想的。 澄清 Clear 建立同理心之后，再来开始异议处理，表明我们的观点。例如：但是，当我学到了更多的内容时，我才发现…… 陈述 Present 在表述观点之后，我们要结合我们的产品，向客户表明可以解决客户的异议。如：我们的**产品的**特点就可以帮我们解决这方面的担忧，而且还能够……. 要求 Ask 解决了客户的疑虑之后，立刻进行促成。如：您看您是做一份3万的还是做一份5万的？ 让自己成为一名行家 （一）保险是骗人的 倾听 Listen 你是觉得保险是骗人的吗？ 分担 Share 其实好多人对保险有误解的。 澄清 Clear 保险绝对不是骗人的。 陈述 Present 首先，在世界上经济最发达、文明度很高的西方，保险制度已经存在几百年了，我们还没听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还长骗不衰，骗人的东西经不起时间考验的，很快就暴露了。其次，骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物和最有经济头脑的人物的赞赏和青睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把保险两字写到家家户户的门上。最后，骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它当作非常重要的产业来推动，还发文件，开会促进它的发展。 要求 Ask 那我们今天就将这份保险计划签字确定，可以吗？ 让自己成为一名行家 （二）保险我不需要 倾听 Listen 您觉得您不需要保险，是觉得自己以后不会遇到风险吗？ 分担 Share 其实我之前也遇到过类似的问题。 澄清 Clear 其实不是需要不需要问题，不论您买不买保险，您都已经投保了，不同的是您向自己投保还是向保险公司投保？如果您是向自己的钱包投保，一旦有事情发生的时候，您自己将拿出十万，百万的钱出来，如果您是向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。 陈述 Present 反正都是投保，为什么不向保险公司投保呢？反正都是投保，为什么不用别人的钱保自己呢？反正都是投保，为什么不让别人替我操心呢？ 要求 Ask 那我们今天就将这份保险计划签字确定，可以吗？ 让自己成为一名行家 （三）我很有钱，买不买保险无所谓 倾听 Listen 您是说有钱就没有买保险的必要了吗？ 分担 Share 其实我之前也遇到过类似的问题。 澄清 Clear 有钱更应该买保险。 陈述 Present 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：身故保险金在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔。 要求 Ask