财务规划四步骤精准销售赢大单案例分享.pptVIP

家庭保障 子女教育 未来养老 医疗保障 确定保障额度和需求顺位 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 家庭保障=支出补偿+贷款总额+父母保障 支出补偿=14万/年（教育费用未算）X40年=560万 贷款总额=车贷7.5万+房贷36万=约44万 父母保障=2.4万/年X10年=24万 家庭保障=560+44+24=628万 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 子女教育保障（至大学毕业所需基本教育费用） 大儿子（11岁）=约15万 小儿子（1岁）=约21万 子女教育保障=15+21=36万 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 未来养老=（目前家庭收入×期望的百分比）×（平均寿命-退休年龄） 未来养老= （33万/年×80%）×（80-55）=660万 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 医疗保障=大病治疗费用+康复费用+收入补偿 大病治疗费用=20万/人x2人（夫妻合计）=40万 康复费用=2.4万/年x3年x2人=14.4万 收入补偿=30万/年x3年=90万 医疗保障=40+14.4+90=约145万 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 客户的最终选择-需求顺位 1、医疗保障 2、家庭保障 3、子女教育（暂不考虑） 4、未来养老（暂不考虑） 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 客户的最终选择-保障额度 1、医疗保障：大病保障（夫妻2人）共70万 2、家庭保障：共180万 保费合计2.8万（张先生家庭年收入33万，保费约占8%）。 保险配置 现状分析 需求沟通 观念导入 1 2 3 4 客户已有保障额度及缺口额度 需求顺位 需求顺位 需求总额 （万元） 已有额度 （万元） 建议增加额度（万元） 1 医疗保障 145 70 175 2 家庭保障 628 180 448 3 子女教育 36 0 36 4 未来养老 660 0 660 1、“养老需求”、“子女教育”需求，计划利用“富贵尊享”产品在 开门红期间进一步满足； 2、未满足的其它保障缺口额度，待其收入变化进一步沟通。 避免大单小做 为后续加保埋下伏笔 因为结果准确，所以赢得客户信任，获得更多的转介绍名单 理财思维销售保险对业务员的价值 理财思维销售保险对客户的价值 清楚自己的需求及解决办法，明明白白买保险。 感悟 爱与责任，是家庭财务规划的基础； 专业与专注，助我从容迎接寿险美好的明天！ 我的开门红APE目标 元旦：6万 一月：20万 一季度：30万 谢 谢 课程回顾 结论：通过人生财富管理的四个阶段进行合理的资产分析，结合家庭财务安全规划四个步骤进行促成 如何复制与转化 掌握人生财富管理理念 清楚与客户沟通的逻辑 擅用工具制定解决方案 ——练习 学习理财规划师课程（列入2015年个人学习计划） 背诵 课程简介 保险是家庭财务管理的一种工具，在与其他理财工具的配合下，使客户的财务安全得到保障。而从“卖保险产品”到“以财务规划的方式销售”是完全不同的销售策略。XX老师通过后一个销售策略，不仅签下保单、赢得客户的信任，更坚定了走寿险行销专业之路的信心。 财务规划四步骤 精准销售赢大单 课程目录 一、认证培训带给我的影响及变化 二、家庭财务规划的核心内容 三、家庭财务规划操作案例演示 学习的初衷 提升我在客户心中的地位 提升销售效率 走进中高端客户，使自己“匹配”中高端市场 在激烈的市场竞争中获得优势 带给我的变化（1/3）-销售结果变化 指标 2012年 2014年 件均 0.6万 1万 月件数 2件 2件 年度标保 12万 20万 转介绍 客户数量 7 15 带给我的变化（2/3）-销售观念变化 了解市场趋势 倒三角的家庭结构致使家庭风险增加 教育普及，高学历人群显著增加 国民收入持续提高 人均寿命延长 代理人必须专业，必须从“卖保险”转型为“为客户提供满足需求的解决方案”。 带给我的变化（2/3）-销售观念变化 站在客户端思考 以前销售时只想保费、业绩，现在想客户怎样买会更合理、怎样才能帮到客户。因为销售的目的变化，所以销售时更自信、更有底气。 明确自身定位-寿险营销员的使命 带给我的变化（2/3）-销售观念变化 协助客户，站在现在思考未来，根据个人或家庭所处的人生阶段及目标，制定一个适合自己的长短期财务目标相结合的财务计划，最终目的是要达到终生财务的安全和自由。 明确工作内容 带给我的变化（2/3）-销售观念变化 帮助客户厘清家庭财务收支状况 使客户清楚本身面临哪些财务风险，以及解决风险的顺位 协助客户思考未来，做好家庭财务安全规划 最终实现保障财富、增长财