保险营销主顾开拓之缘故开拓技巧.pptVIP

主未来 拓天下 主顾开拓的意义 主顾开拓的方式 缘故法的重要性 * 打好靶的原因 1.枪好 2.技术好 3.经常练习 4.心态好 5有靶可打（关键） * 主顾开拓的好处 1.准主顾能给我们带来保单（收入) 2.准主顾是准增员 准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以得以发 展 展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的 重要环节！！！！ 准主顾开拓的方式 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生 我刚从事保险时，一些从保险公司离职的“前辈”对我说：“从事保险就是杀熟啊。什么是杀熟呢？保险公司让自己买，自己买过给家人买，家人买过让亲戚买，亲戚买过了让朋友买。” 认为卖保险是“杀熟”的人就是保险门外汉，是没有真正了解保险。这种人看似看懂一切，实际是什么也不懂。 我介绍一个“责任环”，来看透“杀熟”的真相。（图） 我 父母 配偶 子女 亲戚 朋友 亲戚朋友的亲戚朋友 无数的陌生人 大我 鲁迅：无穷的远方 无数的人们，都和 我有关…… 摘选自《保险让生活更美好》第201页 保险诞生于责任，这份责任在，才让熟人买保险。 这个责任是：当某人发生风险，急需钱，我们怎么办？ 下面以生大病为例，我们扪心自问一下。 责任环的中心是自己：如果自己生大病需要50万，谁给钱治疗？ 第二层是父母：如果父母生大病需要50万，我能拿出多少钱？ 第三层是配偶子女：如果家人生大病需要50万，我能拿出多少钱用于治疗？ 第四层是亲戚朋友：如果亲戚好友生大病需要50万，跟我借10万，我会借吗？ 第五层是陌生人：如果陌生人生大病需要50万，需要社会募捐，我会捐多少？ 让熟人拥有保险，是我们的一份责任与情怀。这份责任，借用鲁迅的一句话：“无穷的远方，无数的人们，都和我有关。” 因为当我们身边的人发生了老病死残等各种风险，和我们都有关系，我们有责任在风险发生前协助他们做好安排。 有一种人不是仅仅能用缺乏责任来形容。这种人不懂保险，劝人退保，劝人不买保险，人家发生风险，自己躲得老远。 来看发生在医院的一幕：三个病人住同一间病房，某保险公司的一个理赔人员带着50万现金支票和一束鲜花来探望其中一个病人，由于保险理赔的及时帮助，没几天这个病人搬到独立病房去了。 剩下的两个人，非常羡慕。 其中的一个问：“你有保险吗？” 另一个沉默了几秒后答：“妈的，我听朋友说保险是骗人的，结果我没有买！结果说保险是骗人的这个家伙到现在都不来看我一眼！”以后请记住别人买保险时别叫人不要买，你赔不起！ 一个保险业务主管有一个同学微信群，一天群里一个人发信息咨询购买保险的事宜。 刚发两个信息，群里就有一人喷了起来，说保险骗人，购买保险是傻子。 保险业务主管发了一条信息：人家要买，你劝人不要买，以后同学中有人生大病没钱治疗，找你借。大家见证一下，你是不骗人的。 他赶紧回复：别找我借钱，我没钱。 这种人对保险的认识是脑中空空，嘴上却牛气哄哄，喷起保险来一套套的，劝人不买，人家有了风险，缺钱了找他借钱，却玩起了躲猫猫。只图着嘴里痛快，却不知给人将来会带来痛苦。 让您买保险不是“杀熟”，而是为了“救熟”，“帮熟”。 缘故法 song 缘故法开拓准主顾的方法 1.列名单（财富100名单 2.发宣传彩页（招聘 节假日活动 聚会等） 3.送小礼品初次拜访（指环扣 水杯等） 4保单年检 5开产说会 6公司公益活动（大讲堂 亲子活动 蛋糕会等） . 我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人 名单来源 源于 责任和信任 列主顾30名单 分析名单 1.名单排序（遵循原则先近后远和先易后难） 2.名单分析（掌握客户信息，分析客户需求，判断) 消费型和事业型顾客 消费型顾客特点：重视健康，有良好的健康意识，具有一定的经济能力。 事业型顾客特点：有强烈的企图心，渴望改变现状或对现状不满，渴望更 大的成功，希望获得自由并且能体现个人价值的事业。 3.建立客户档案和补充名单 我们日常需要不断完善和更新客户资料信息，以便更好的开展事业 同时我们需要以下途径扩大自己的人脉，不断补充名单 1真正关心和帮助他人 2.树立个人良好形象 3.经常出席各种活动 4.通过现有客户，认识其他客户 5.创造经常见面的机会6.善待陌生人 7.每天结交一个新朋友，让它成为一种习惯 * 发宣传彩页找准主顾 印制宣传彩页，内容可为招聘，