保险精英分享五步深耕老客户.pptVIP

第二步：轻松约访 渠道：线上线下并行，善用微信 内容：维系感情+渗透产品 形式：逢年过节送祝福 老客户如何深耕？ 做有温度的市场 核心：用心服务，长期经营 第三步：异议处理 重疾的意义：高额治疗费用，收入损失险 医疗费的使用：1/3在医院+2/3在疗养 客观看保障：更好的治疗效果，加快康复速度 类比反问：引发客户深思，主动给予肯定 老客户如何深耕？ 第四步：现场促成 自信 谈初心 讲市场 老客户如何深耕？ 不能等 第五步：转介绍 转变思维 以点带面 老客户如何深耕？ 全方位保障，不留死角 核心：站在客户的立场 第一步：Pick 对客户 深耕老客户，选择是关键。在众多老客户中，优先选择经济能力强，家庭成员多，家有幼孩的客户。 经济能力强：巧妇难为无米之炊，购买力是基础。每一份保险的类型、保额以客户的经济能力为前提。 家庭成员多：从个人保单做到家庭保单，逐步为客户做全面完整的家庭规划。 家有幼孩：孩子既是弱势群体，也是家中未来的希望。此外，年龄小，保费低的特点也更容易吸引客户。 第二步：轻松约访 轻松约访是用心服务，长期经营的结果。 1、线上做贴心的服务管家 √ 微信，短信或电话常联系，答疑，推送好产品。 2、线下做推心置腹的挚友 √ 勤走访，谈工作，聊生活，讲保险。 √ 每逢过节、客户生日表祝福。 专业的计划书让客户满意，理赔的及时令其感激，暖心的祝福使其感动 有人对你好，因为你对他好；有人对你好，因为懂你的好 获得客户的认同，赢得客户的信任，轻松约访，不在话下 第三步：异议处理 自己已经有保障啦 目前保额已经挺高了 老客户常说 重疾的意义——医疗费的使用——客观看保险——类比反问 第三步：异议处理 “目前，重疾呈现“三高一低”特点，发病率高，治愈率高，治疗费高，发病年龄低。我们之所以买重疾险，一是为解决高额疗养费的问题，二是弥补未来工作的损失。大家知道，人一旦患上重疾，治疗费将是个巨大的经济负担，而这仅仅是开始。所谓“三分治、七分养”，重疾费用很大一部分用在后续的康复及疗养。在那个时候，经济能力决定着生命的长度。客观上看，重疾险给身体提供资金保障，使人得到更好的治疗效果，起到加速康复的作用，你说是不是？你已经有了重疾险，没错，但是这跟你加保是否有冲突？没有吧？我再举个例子，你每天工作挣钱，你会嫌挣的钱多吗？不会吧？重疾险也一样，大病在即，有100万跟50万的保额，你选择哪个？” 第四步：现场促成 老客户常说 让我再考虑考虑 等我考虑好了再联系你 ”既然你刚刚都认同我所说的，还有什么其他的顾虑呢？风险无处不在，保险的作用就是保障，是抵御风险，当然是越早生效越好了。倘若再晚个一两年买，年龄大了，费用又增加了，你看，早买还能省钱！ 你看每次我跟你推荐的，可都是有口皆碑的好产品。包括我自己，好产品一出来就先给自家人买上了。所以你要现在买，不要错过啊！“ 第五步：转介绍 核心：站在客户的立场 每次投保成功后，亲自给客户送保单，加深沟通，主动要求客户转介绍。 1、转变思维 √ 从社会的角度而言，转介绍不是简单的让别人买保险，而是去帮助更多的人，把爱传递给更多的人； √ 从个人的角度而言，好产品自然要跟自己亲近的人分享。 2、以点带面 √ 从寿险到财产险，把个人的1个保障做到个人的全方位保障； √ 从个人保单做到家庭保单，为客户做全面完整的家庭规划； √ 从家庭保单做到个人的人脉圈，让保障辐射至整个朋友圈。 个人感悟 无论面对什么类型的客户—— 首先要自信。对产品、对自己、对公司乃至对所从事的行业自信 其次，要热爱，热爱产品、热爱公司、热爱整个行业 要牢记：内心足够强大的人才具备影响他人的能力 要记得：只有热爱，才能热卖 www.islide.cc www.islide.cc ** ** 职级：高级经理一级 入司时间：2008年2月 主打销售产品：福禄康瑞2018 座右铭：只有热爱，才能热卖 五步深耕老客户 个人业绩数据展示 合计保费 总件数 老客户 加保占比 老客户 转介绍占比 其他占比 42.63万 149件 37% 43% 20% 2018年3月1日至9月20日 老客户加保、转介绍的保单占比高达80% 相当于每十件单当中就有8件源于老客户！ 一项营销数据统计显示 1、发展1个新客户的成本=挽留1个老客户的3倍至10倍 2、新客户签单成功率=15% 3、老客户签单成功率=50% 4、60%的新客户来自老客户的转介绍 深耕老客户的好处 深耕五步法 1 PART-01 PICK 对 客 户 2 PART-02 轻松约访