销售员的有效推销模式和推销策略.pptVIP

* * * * * 空调房加湿器 * 戈德曼认为，顾客最初感兴趣的就是推销员所说的第一句话。如果这个头开得好，顾客就乐意听下去。因此，推销人员在开始推销前首先应该考虑6个问题  * * * * * * * * * 譬如购买大金空调 * * 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 * 如某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％以上(特征)，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于0.5％(优点)，生产化肥上气快，产量高(利益)，经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货(证据)。” * * * * 假设我是一个推销汽车的推销员，你是我的顾客，想来找我买一部车。我有三部车子。你注意听，我为你解说。 * * * （2）“结合”的方法 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 * 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。 * 证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 * 4、促使顾客接受所推销的产品 (1)询问法，通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。(2)总结法，边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。(3)部分接受法，如果不能促使顾客全部接受推销要点，也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾客接受整个产品。 * (4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 (5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。 (6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。 * 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 * 三、爱德帕模式 爱德帕模式的5个阶段： 把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)； 向顾客示范推销品(Demonstration)； 淘汰不宜推销的产品(Elimination)； 证实顾客的选择是正确的(Proof)； 促使顾客接受推销品(Acceptance)。 * 适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销 * 四、 吉姆模式与费比模式 （一）、吉姆模式 推销品(Goods) 企业(Enterprise) 推销人员(Man) 第一个字母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 * 吉姆模式的核心特征是“相信”： 1．相信自己推销的产品。 2．相信自己代表的企业。 3．相信推销人员自己。 * 吉姆公式 * 吉姆模式与费比模式 （二）、费比模式 含义： 费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 feature(特征) advantage(优点) benefit(利益) evidence(证据) 适合高新技术产品，房产，汽车等。 * 具体步骤 1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买 * 这是发生在美国怀俄明州—家零售店里的一幕：有一天下午，一个中年男子到店里买搅蛋器。“先生。”店员有礼貌地说，“你想要好一点儿的，还是要次一点的？”“当然要好的，”顾客有点儿不高兴地说，“不好的东西谁要？”店员受他抢白，有点讪讪的，红着脸把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿出来。“这是最好的吗?”顾客问。“是的。”店员说，“而且是牌子最老的一种。”“多少钱?”“110元。” * “什么?”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵?我听说，最好的才60几块钱。”“60几块钱的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差的是很多，还有10几元一个的哩。”那位顾客一听，面露不悦之色，掉头想离去。商店的经理此时恰好