保险营销保额销售概述流程与异议处理.pptVIP

* 保额销售概述 课程大纲 保额销售概述 保额销售流程 异议处理 “5.12”汶川地震共造成69227人死亡，其中拥有保险的人为1.29万人，平均赔付额度不足2万元； 温州”7.23”动车事故造成40人死亡，有20名保险客户遇难，人均赔付3.66万元； ”7.12”北京特大暴雨事故造成77人死亡，其中有39名保险客户，人均赔付4.9万元； 2013年东莞**共赔付身故出险案件351件，人均赔付12.7万元； 今天，你是否还在这样销售保险？ 只销售自己讲解比较熟练的险种。 客户的保额全凭自己的判断推荐，没有根据客户实际需求计算。 哪个险种比较火，就销售哪个险种。 不懂得如何让老客户加保。 …… 家庭成熟期 单身期 家庭成长期 起点：结婚 终点：子女出生 （约25-35岁） 起点：子女出生 终点：子女独立 （约30-55岁） 起点：子女独立 终点：夫妻退休 （约55-65岁） 家庭形成期 起点：参加工作 终点：结婚 （约22-30岁） 自身保障为主；偏重意外和医疗；经济宽裕可选投资型保险。 夫妻都需保障性产品，附加意外和医疗；可购买部分非传统险，让资金增值。 购买理财型产品；同时规划子女教育金和自身养老；强化自身重疾和意外保障。 购买稳健理财型产品，保障养老资金和生活质量。 人生在不同阶段有不同的保障需求，不同的家庭也有不同的保障需求。 我们的责任是让每个家庭拥有**，即便在风险来临时，也有足够的抵御风险的能力！ 如何才能摆脱过去的你，让自己转型成为专业的寿险顾问，体现寿险事业的爱与责任呢？ 保额销售是指使用保障需求分析表等科学简便的工具，通过简短的咨询与问答，计算出客户的家庭保障缺口，并站在客户的角度推荐满足客户需求的保险产品。 观念上三个转变 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 技能上三个提升 使用工具展现专业性 会计算并解释保额缺口 推荐满足客户需求的产品 保额销售既是一种观念，也是一套科学系统的销售方法，以客户需求为导向，实现观念上的三个转变和技能上的三个提升： 计算科学简便，保障缺口易理解； 及时发现保障缺口，帮助客户完善保障，体现客户对家庭的责任，充分体现寿险的意义与功用； 是无压力主顾开拓的有效方式，客户易接受从而减少业务员的销售恐惧，树立展业信心； 利用工具科学简便地帮助客户分析保障缺口，体现专业； 站在客户的角度推荐产品，容易得到客户认可，获得转介绍； 以客户的需求为导向，降低销售误导风险； 对客户来说： 对业务员来说： 电话约访 观念导入 保障需求分析 要求转介绍 保额销售流程 保额销售这么好的方法，具体是怎么操作的呢？ 步骤一：电话约访 老客户：以保单年检或送客服报等客户服务为由邀约会面； 缘故：叙旧为主，了解对方工作情况和地址，简要介绍客服报或保障需求分析并邀约会面； 转介绍：借助与介绍人的关系拉近与对方距离，表示敬仰，简要介绍客服报或保障需求分析并邀约会面，可了解对方工作情况和地址； 谦逊、自然，不能表现得目的性太强，建议电话中不提及购买保险； 让客户知道我们的“存在”，以送客服报或保障需求分析为由邀约见面，确定会面时间并收集对方地址、工作等信息； 目的： 要点： 以转介绍客户电话约访为例 【业】陈先生，您好，我是老张的朋友，我叫李**，是老张把您介绍给我的。 【客】你好。 【业】陈先生，我在**工作，前段时间我给您的好朋友张先生做了一个家庭保障分析，他觉得非常实在，好东西要跟好朋友分享嘛，所以他特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，只要10分钟左右，您就会知道您目前是否存在保障缺口，不知道你是周五还是周六方便呢？ 【客】不好意思，我对保险没兴趣。 【业】这点我知道，其实我今天打电话给你，只是想给你做个家庭保障分析。买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理。帮助别人了解保障缺口，是我们保险行业应尽的社会责任。同时，我们还可以相互认识一下，交个朋友。您看您是周五还是周六方便呢？ 【客】那好吧，周六吧。 【业】嗯，好的。那周六下午4点我到你家拜访。 步骤一：电话约访 以送客服报为见面理由或契机—— 轻松自然不突兀 道明 来意 以时事新闻或理赔案例为切入点—— 引起客户共鸣 话题 切入 灵活运用SDPS话术切入保险观念—— 悄然让客户接受保险观念 保险观念导入 引入多少保额才足够的问题—— 让客户对需求分析产生兴趣 需求分析导入 步骤二：观念导入 观念导入四部曲 一、道明来意： （以送客服报为见面理由或契机） 【业】陈先生您好！我是李**，很高兴见到您。这是我们公司的《客服报》，里面有很多时尚前沿资讯和保险知识，您可以了解一下，我特意带过来给您。 【客】谢谢了！ 二、话题导入：（以时事新闻或理赔案例为切入点，引起客户共鸣） 【业】陈先生