保险营销家族保单连锁开拓技巧含备注.pptVIP

【课程名称】小家庭，大家族——家族保单连锁开拓 【授课时间】50分钟 【授课对象】新人及一年期伙伴 【授课技巧】讲授 【课程目标】通过如何开拓家族保单讲授，让新人伙伴有更为广泛的获客途径 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义等 ? 时间分配：30秒 ? 各位伙伴，大家好！今天的课程，我们共同来学习《小家庭，大家族——家族保单连锁开拓》。 * 时间分配：2分钟 ? 不知道在座的各位现在服务的客户有多少？你们对这些客户是否做过分类和整理？我也对我的客户做个一个简单的整理，目前我的优质长险客户大概是300余名，再加上团单或者意险客户为2000余名，其中个体或者企业中高层，也就是中高端客户阶层占比30%左右，客户的年龄层次分布不一，但是35——50岁这些保险主力消费军的占比较高，达到75%，在学历方面，则是大专及以上有着较高学历人员占比较大，达到51%，所以综上所述，对客户进行总结归纳：客户呈现有一定经济基础的中老年，受过良好教育的知识分子阶层在所有客户中比重偏大。那针对这种情况，我也一直在不断思考，们如何最大化挖掘现有客户呢？让客户价值最大化？ * 时间分配：1分钟 ?我本人是一个家庭观念比较浓的人，平时，有什么好事、喜事、有什么好东西，我都会不自主的就会想到家里哪个人也需要啊，家里谁谁谁也碰到这样的事啊……所以，我就想，我卖出去的每一份保单，其实都是在服务一个家庭，而每1个家庭背后，都有一个家族存在，这种潜力是值得我去充分开发的。 * 时间分配：1分钟 ? 我大概的做了一些研究，结合我平时的展业观察和积累，我发现一般40－50岁的客户，家族成员会形成三大梯队分布，我们可以来看这张家族结构成图，就一目了然。以一对40/50岁夫妻为例，自己的表兄弟妹/姐，堂兄弟妹/姐，都是年龄相仿，有一定经济积蓄的实力客户，所以我将他们定义为第一梯队实力客户，同时上一代父母，姑姑等，他们年龄基本上在60-70岁之间，也可以作为投保人，也有一定的积蓄，所以将他们归纳为第二梯队客户，最后还有下一代，大概是20-30岁之间，有一定的工作基础，成家立业有一定的经济压力，故将他们定义为第三梯队客户，还有就是第三代的子孙，属于被保险人和潜力客户，这样算下来，实际上通过这个家族当中有一定影响力的客户，我就可以连锁开拓整个家族保单，能提升工作效率，同时又高效。 * 时间分配：2分钟 ?今年上半年我专门做了家族开拓的实践，从我的两位老客户王总、周总切入，这两大家族累计收获200万保费，占据所有保费70%以上，超过以往几年全年保费。其中最大单30万，另外还有5万，3万，2万等大大小小近30余件单，家族保单连锁开拓，一份开拓，几份收获！这两个家族的成功开拓，更加证实我的思考，我相信每个小家庭背后的大家族都是我寿险营销的大金矿。 * 时间分配：30秒 ? 而且在展业中我体会到，家族式获客更加省时、省心、省力。那么我是如何进行家族式开拓的呢？ * 时间分配：3分钟 ? 首先我们来解析一下家族结构图。（详细分析各梯队构成及特征） * 时间分配：30秒钟 ? 分析完家族结构之后，我们就可以按照五个步骤来进行开拓了，第一步锁定家族突破口，第二步把握时机去开拓，第三步强化认同树信心，第四步引导介绍家族人，第五步巧借影响力促成。 * 时间分配：1分钟 如何锁定家族突破口呢？我主要在以下四类老客户中进行筛选：1、我有重复购买行为：**老客户；多次成交保单。/2、有较强经济实力：大额保单者。3、有较大朋友圈子：家庭成员众多；家庭关系融洽。4、有很好私人关系：很认同本人；很认同保险。这四类老客户划分出来后，再进一步筛选，看哪些是可以成为家族突破口的。 * 时间分配：3分钟 ? 细筛的过程，我主要从这六个方面来考虑。（根据展业经历，详细描述） 年龄：40-50岁之间 性格：热心肠、交际广 性别：女，保守稳健（小额转介绍）男（中大额） 职业：会计（胆子小心细，喜欢算小账，喜欢长期稳定投资）、企业主 地位：家庭经济中心、有话语权（经济基础决定话语权） * 时间分配：30秒 ?以上就是我锁定家族突破口的标准。话语权、影响力是关键，而不是单单看这个客户的经济实力。同时，如果我们的客户当中，没有在家族里有份量的，我们要先通过他去认识、接近、经营这个有份量的人，再打入家族内部。 * 时间分配：1分钟 ? 第二步是把握时机。那么到底什么时候才是索取转介绍的最佳时机呢？其实递送合同时，业务冲刺时，和客户的情感日都是做家族转介绍的最佳时机。在这里，我优先推荐递送合同时，因为这个时候我们去找客户的理由最合情合理，同时这个时候也是向客户展示我们专业和责任的好时机，而且这个时候，一般客户心情都比较好。 * 时间分配：2分钟 ?讲完概览再还原是如何跟客户做好这三讲的。 a、讲合同：按照合同，逐页