保险营销专业化销售流程培训课件含备注.pptVIP

成功行销由我开始，从现在开始！ 这堂课就到这里，接下来请大家休息10分钟。 说明本课程的主要内容 ——各位伙伴,这堂课共包括四大部分，一是销售 是什么？二是保险销售的特质是什么？三是保险销售的的特点是什么？最后我们一起来了解做好保险销售的成功要素有哪些？ * 头脑风暴：大家一起来谈谈，保险产品与一般商品的区别有哪些？ * 保险无形，一般商品有型；保险不能试用，一般商品可以体验；保险买的是未来，一般商品买的是现在……等等。 * 那么针对于保险产品的特殊性，我们就会用专业化的销售流程去应对。那么究竟什么是保险的专业化销售流程呢？让我们一起去看看吧。 * 专业化销售流程图 ——我们来看专业化销售流程图。专业化销售流程根据营销员的工作和销售的流程共分为7个环节，分别是：计划与活动、准客户开拓、接触前准备、接触、说明、促成和售后服务。 ——专业化销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。一般来说，我们会认为计划与活动是一个开始。 ——专业化销售流程是经过无数营销员提炼和总结出来的，符合市场实战规律的寿险销售方式，具有很强的实用价值。 讲师操作要点 ——对流程图进行简单讲授、说明，引出后续每个环节的具体内容。 * 计划与活动 脑力激荡：如果我们打算去旅游你接下来要做什么？目标：寻找旅行社、设定目的地；过程：设计行程路线、计算费用；活动：实施旅游出行。 ——我们从计划与活动这个步骤开始。计划与活动的作用是帮助营销员明确销售目标，帮助营销员规划业务活动，同时它还是销售流程的准备阶段，做好计划与活动可以协助营销员养成良好的工作习惯。 ——我们在做任何事情之前都要想想应该怎么做，设定我们的目标，然后围绕这么目标安排各项销售活动。这个步骤是属于整个销售活动的准备阶段。如果在这个阶段花较多的时间，后面的步骤将会变得简单，我们开展后面的销售步骤时也会更加充满信心。长期以往将会建立良好的工作习惯，终身受益。 * 计划与活动 ——现在我们知道了要制定目标，安排销售活动。那么需要制定什么目标呢？想想我们在保险公司做销售最希望什么？希望销售业绩良好，业绩不错。我们肯定要制定业绩目标和收入目标。同时我们也要关心自己的职业发展，所以我们需要制定自己的发展目标。“凡是欲则立，不立则废”；“千里之行，始于足下”。我们回家以后可以好好想想，在寿险行业的职业发展或者个人收入方面自我的期望是什么。在制定计划、安排拜访活动上有一个非常好用的工具叫做财富30，帮助我们完成目标设定，在后面的课程中我们会详细给大家讲述如何填写财富30以及它的作用。 ——如果已经设定了目标，那么我们就要安排一系列的销售活动，让目标有计划有步骤的变成现实。这些活动包括：安排约访，安排拜访量和规划拜访的线路图等。这个时候我们可以使用工作日志来做一个合理的安排。 操作要点 ——讲师讲授，提问的方式，以通俗生活化的语言进行简单解说。 * 准客户开拓 ——确定了目标、做好拜访的计划，接下来就要进入第二个环节，即准客户开拓。准客户是销售过程中非常重要的环节，准客户的积累是寿险销售生存和发展的关键。 ——明确了准客户开拓的重要意义，接下来必须了解哪些才是我们的准客户，即寿险销售对象。寿险销售的客户具有以下几个特点：有购买力、有寿险需要、身心健康、容易接近。 ——有一定的经济条件，有购买力、能够做决定是寿险销售的关键；有寿险需要看起来好像比较难，很多人会说不需要保险，实际上，很多人很需要保险，但是因为对保险的不了解导致他们认为自己根本不需要保险，这个时候就需要我们的营销人员通过专业的知识、热诚的服务唤醒准客户的需求；身心健康也很重要，只有身体健康的人才能顺利通过保险承保；销售是与人打交道的工作，如果不能很好的沟通，销售将无法进行下去，因此容易接近也是准客户的特点。 ——其实把准客户开拓总结成一句话：就是不断的认识新朋友！ 讲师操作要点 ——讲师讲授，用提问的方式引导学员思考。 ——讲师应该加入自己对准客户的理解对这张灯片进行适当补充。 * 准客户开拓的方法 ——寻找准客户或开拓准客户的主要方法有以下三种： 缘故法：缘故就是亲朋好友。缘故法就是在亲朋好友中寻找准客户； 转介绍法：转介绍就是通过我们的亲朋好友或已有客户介绍他们的朋友给我们认识； 陌生拜访法：去认识、接触我们以前根本没有接触过的人。 ——这三种准客户开拓的方法在后面的《准客户开拓》的课程中将会进行专门的介绍，这里就不详细讨论了。要记住：准客户开拓是寿险生命之源！ * 接触前准备的作用 ——接触前准备就是在与客户进行正式的面谈交流之前所做的准备工作。充分的接触前准备可以让我们：减少正式接触环节犯错误的可能性；可以预测准客户的反应，并拟定对策；为正式的销售规划行动；还可以树立信心。 ——俗话说的好：兵马未动，粮草先行。知己