规范国内保险营销制度的浅见.docxVIP

　　一、保险营销制度的积极作用不可否认,保险营销制度为我国保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献。 　　首先,普及了保险知识,为保险意识的传播起了积极作用。 　　寿险营销是面对面的营销,面对面宣传、面对面咨询,从而让保险知识得到全方位的直接传播。 　　其次,改善保险人的信息传递渠道,提高保险人的经营水平。 　　保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2009年的3618亿元,占全国人身险总保费的438,最高时2006年达到47。 　　再次,提高保险供给能力,弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况。 　　目前,全国寿险保费收入八成左右来自代理人,在1993年个人营销机制建立以前,代理业务只占寿险保费收入的5。 　　此外,开辟了新的就业门路,创造就业机会。 　　截止2009年底,全国保险代理人数量已突破290万人。 　　二、我国保险营销体制存在的问题保险营销体制于1992年由美国友邦引入我国,之后国内各家保险公司纷纷效仿。 　　经过十八年的发展,它对中国保险业有不可磨灭的功劳。 　　但从总体上看,现行营销体制弊端日益突出,不容忽视。 　　1制度本身存在的问题。 　　保险人和保险代理人是一种委托代理关系,即保险代理人在保险代理合同的授权范围之内,以保险人的名义参与保险市场,从事保险业务活动,其在授权范围内,与投保人签约、收费等行为所产生的一切经济、法律后果,全部由保险人承担。 　　但在实务中,他们名为保险代理人实非代理,看似保险公司员工实非员工,其法律身份没有合法明确的界定。 　　随之产生以下三个方面的问题11约束———激励机制。 　　保险公司和代理人之间是松散的委托代理关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。 　　代理人在授权范围内的行为结果由保险人承担。 　　于是,代理人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。 　　而保险公司只能通过增员情况、出勤率、保费收入等量化指标来考核代理人。 　　为了达标,代理人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。 　　我国绝大部分保险公司采用佣金制,根据代理人的营销业绩支付佣金和奖金。 　　以保费为基础的激励,客观性强、易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起代理人的短期行为和道德风险,使客户满意度、业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。 　　同时,代理人不享受公司的社会保险及福利待遇,代理人缺乏安全感、归属感和忠诚度。 　　12双重税收。 　　按照税法规定,代理人需缴纳营业税和个人所得税。 　　代理人和保险公司签订代理合同,适用于民法规范,代理人可作为纳税主体。 　　从这个意义上讲,对代理人征收营业税可以说是合理的。 　　但在实务中,他们接受保险公司员工化的管理,看似代理人实非代理,对他们征收营业税也不符合国际惯例,大部分发达国家和地区不对代理人征收营业税。 　　这样的双重税收对代理人不尽合理。 　　13隐藏着影响社会稳定的不安定因素。 　　截至2009年底,我国保险代理人的规模已突破290万人大关。 　　这是一支庞大复杂且层级严密的队伍。 　　他们不能享受公司的社会保险和福利待遇,因为他们不是保险公司的员工。 　　而在人海战术的经营模式下,他们却被基层公司,特别是保险营销团队主管任意罚款,挪用、克扣佣金,享受员工待遇。 　　他们缺乏职业安全感和归属感,正当利益诉求被行业忽视,不满情绪得不到宣泄,隐藏着影响社会稳定的不安定因素。 　　2代理人存在的问题。 　　21素质较低,人员流失严重。 　　保险公司粗放经营,不断拓展市场,需要大量代理人。 　　而保险产品销售相对专业,导致代理人自然淘汰率高,人员流失严重。 　　据统计,目前我国保险代理人13个月的留存率平均只有30左右,两年留存率不到15,远低于其他国家和地区的水平。 　　代理人供不应求,保险公司就会降低招聘标准,一些完全不懂保险的人进入这个行业。 　　广增员、高脱落、低素质、低产能、广增员的恶性循环使业内人员流动频繁、人力成本虚增,大量孤儿保单随之产生。 　　同时,代理人上岗后看重营销技巧的学习,忽视保险理论的学习和职业道德的培养,参加的培训处于一种低水平重复状态。 　　22营销观念落后。 　　代理人应该站在客户的角度、以客户的需求为出发点,实现客户需求与保险公司产品之间的匹配。 　　而目前,我国代理人大多处于推销状态。 　　代理人以自身的经济利益为出发点,大力向客户推销公司热销产品或佣金比例高的产品,很少考虑客户的真实需求。 　　这样很难实现保险产品供需的完美匹配,客户的需求无法得到最大程度的满足,从长远看,保险公司也无法最大程度实现其经济效益。