保险新人缘故陌生化开发技巧.pptVIP

缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让 新人的寿险事业更长久！ 通过缘故市场开拓训练，可以使新人更快的找到拜访的准主 顾。 根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金 来源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。 方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好 方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你 会邀请谁？ 反对 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友你们 做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊 但别和我谈保险 支持（不反对） 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你好啊 以后买保险 定找你 哪天给我讲讲 5 最好的结果：10人都支持的结果人都 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备！持的人 我们要有这样的心理准备！ 6 缘故客户要么成为帮 你成功的贵人，要么成为你成功的贵人 要么成为 磨练你成长的贵人！ 7 思考—— 为什么成为磨练你成长的贵人为什么成为磨练你成长的贵人？ 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感 8 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 9 ? 第一类： 1. 支持你从事保险 作支持你从事保险工作 2. 不知道你在保险公司道你在保 ? 第二类： – 不支持你从事保险工作 10 第一类约见方式： 新人：***，您好！我是***，接电话方 便吗？在哪儿呢？咱们见个面 聊聊吧。 11 第二类约见方式：第二类约见方式 新 人：***，您好！我是***，接电话方便吗？ 客 户：…… 新 人 怎么？听你的意思是不希望我做保险？看人：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看 来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？ 我去你那里，咱俩聊聊。正好也给我参考 参考。 12 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定注意事项：语言自然流畅 约定 见面时间与地点 13 初次拜访前准备 资料准备：《保险法》、国家对保险行业支持的相 关资料、个人的资格证和展业证，公司实力等资料 准备 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售 逻辑 14 ? 怕讲不好 ? 怕熟人打击 拒绝怕熟人打击、拒绝 ? 怕求人，欠人情 ? 怕赚朋友的钱 ? 怕缘故问到专业知识的问题 15 面谈过程常犯错误：面谈过程常犯错误 一腔热情，急于用“招”腔热情，急于用 招 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 16 面谈流程：面谈流程 1.1 判断缘故客户对保险的认知程度 2.2 根据客户反应作出判断 17 1.判断缘故客户对保险的认知程度1 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问 你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察你个事啊 你是怎么看待保险的？（停顿 察 颜观色） 18 ? 对没有异议的客户进行保险需求沟通 ? 对有异议的客户进行理念沟通和行业 正确看待 19 直接拒绝、不留情面直接拒绝 不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！年创新 20 认同 + 反问 + 引导 21 \ 认输 认错认同 = 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 22 反问的作用： 掌控场面，转换话题，引导对问 题本质的思考方向。 23 无论客户拒绝是什么原因，都要往 “关心、爱护、不了解”上去引导。关心、爱护、不了解 24 所有的缘故拒绝都应严格按照 这个流程处理。让所有的缘故客户 从反对变成支持，让你的寿险生涯从反对变成支持 让你的寿险生涯 充满快乐与成就感！ 25 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。不愧咱俩是好朋友 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀