保险精英分享思维导图开发家庭保单.pptVIP

保单成交后，都会赠送个性“定制姓名U盘” U盘内容： 客户思维导图 客户保单信息 面谈过程中客户感兴趣的话题内容 成长感悟 运用工具深度了解你的客户。真正解析客户各方面的风险，平衡利益。组合产品解决问题 知 信 行 合 一 思维导图开发家庭保单 业绩展示 年份 标保 (万) 件数 最大保单保费 （万） 最大保单保额 （万） 2012.12 12.7 20 1.2 10 2013 45.6 76 5 30 2014 64.1 83 5 30 2015 131.3 97 15 50 2016 188.9 114 40 100 2017.1-9 201 117 从业从拒赔开始—— 2010年母亲脑出血住院，母亲拥有重疾险保单，结果被保险公司拒赔 触发我加入保险行业 我眼中合格的保险从业者—— 熟悉各种保险产品条款及规则 通过学习(FO、RFC)提高专业技能 巧用工具，全方面分析客户需求 我的客户群体—— 年龄25-40岁 90%为女性 客户类型 公务员：占比20%，年收入20万左右 中小企业主：占比60%，年收入100万左右 承保58.6万，71件保单 16户家庭，其中一户家庭一次性成交7件保单 2017年一季度运用思维导图开拓家庭保单 思维导图的含义 思维导图是有效的图型工具，它制作简单，方便操作 运用图文并重的技巧及优势，把角色定位有效的表达出来 面谈前的准备工作—— 通过推荐人相互了解对方 目的： 让我了解客户基本信息及性格特征 电话、微信预约客户 简单自我介绍、预约见面时间及地点、提醒客户携带原有保单（家庭） 见面首先进行保单检视—— 快速检视保单 目的：找寻客户保障缺口，理清思路，为思维导图做铺垫 思维导图的角色分析 一、妻子角色的两种风险分析 二、母亲角色的三种风险分析 三、女儿/媳妇角色的两种风险分析 四、兄弟姐妹的风险分析 五、本人的风险分析 1.丈夫的人身风险 一、妻子角色的两种风险分析 意外风险 首先进行假设性提问：万一有什么意外发生，您会面临什么问题 客户如何回答不重要，关键讲清楚其中的厉害关系，无保障导致的后果，让客户危机意识 疾病风险 已有疾病保单：根据保额进行分析，结合实际医疗费用，补充保额 没有疾病保单：分析重疾险种类及利弊，30-50万为基数，量身定制保障计划，站在客户角度，用最少的费用，做最多的保额 2.婚姻风险 一、妻子角色的两种风险分析 对客户进行提问：您是怎么看待婚姻风险的？ 客户的反应一般分两种 不发表意见的，简单带过 认同的，着重讲解财产纠纷和债务债权的风险防范 20多岁：新婚燕尔，夫妻财产容易混同 30多岁：七年之痒，缺少激情，婚姻容易出现问题，注意区分夫妻双方财产 40多岁: 财务相对自由，容易出现债务债权问题 二、母亲角色的三种风险分析 1.教育金：强调教育金是刚性输出 强调教育金支出，必须定时、定额 教育金需要放置一个安全存储的地方，不能随时挪用 二、母亲角色的三种风险分析 2.保障金 孩子年龄小，需要呵护 保费便宜 ，用较低的保费，配置高的保额 二、母亲角色的三种风险分析 3.创业金/婚嫁金 给孩子准备一个确定的未来 一份专属于孩子的个人财产 二、母亲角色的三种风险分析 三.女儿/媳妇角色的两种风险分析 1.双方父母赡养 感性分析，父母养儿不易，子女应给父母创造一份安逸的退休生活 有退休金：可以锦上添花，丰富父母的晚年生活 无退休金：父母随时面临赡养费中断 三、女儿/媳妇角色的两种风险分析 2.双方父母疾病风险 以险种分类讲解 老年防癌险 意外险 三、女儿/媳妇角色的两种风险分析 1.用提问的方式锲入话题 请问兄弟姐妹一旦发生风险，我们该如何做? ——我们肯定做不到置之不理 主要为转介绍准备 四、兄弟姐妹风险分析 上面讲了不同角色的间接风险 其实最最重要的是您自己，那咱们自己应该准备点什么呢？ 下面的这部分图您可以试着自己来画，其实您也是一个合格的幸福人生规划师 1.有明确意愿表达的：与客户共同选择组合产品，确定方案， 2.没有明确意愿表达的：让客户自行根据思维导图填空 通过导图分析，观察客户反应做如下处理 案例 陈女士，36岁，小企业主，四口之家，父母健在，2013年开始购买第一份孩子的教育金，2013-2015陆续加保，但是数量不多 16年初进行了思维导图的沟通，2016-2017主动要求加保，截止到现在，已成交36件保单，共计年缴保费40万 导图效果—— 客户非常清楚知道自己的需求 容易得到客户的高度认可 轻松批量开发家庭保单