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工商业主销售逻辑 胡润2015套现富豪榜 2015年11月4日胡润研究院发布胡润百富榜子榜之《2015胡润套现富豪榜》，其中提到，30位大陆富豪过去一年套现超13.5亿元，总套现860亿元，是去年2.4倍；17位大陆富豪历年套现已经超过50亿元，其中5位已经超过100亿元；房地产行业套现富豪最多，占30%。 胡润百富董事长兼首席调研员胡润表示：“这30位企业家应该是中国真正最有钱的人，因为他们的钱都已变现了。” 这些富豪为什么要套现？为什么说他们是真正的有钱人，难道他们原来不是有钱人吗？那怎样才算是有钱人，怎样做一个有钱人，怎样创造一个世代有钱的家族？（引导客户思考） 理念沟通 一、企业资产不可控风险多 （政策影响，市场行情，法律约束） 二、企业财富要回归家庭 （追求安全和稳健） 三、企业资产回归家庭后的表现形式 （实物资产，金融资产） 注意事项 多问为什么，引起客户思考。是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户急于回答 理念沟通须按热门话题-企业资产风险-企业资产回归家庭的先后顺序沟通 切入像聊天一样的讲一遍 不管我们的企业做得多大，企业资产都面临太多不可控的风险 要点提示： 渗透理念：打江山容易，守江山不易 不需要客户回应 一、企业资产不可控风险多（1/3） 企业资产首先姓国，属于国家受政策影响。其次姓市，企业跟着市场行情风云变幻。再就是姓法、企业受法律约束。最后才姓张、王、赵、李… 要点提示： 渗透理念：政策影响，市场影响，法律约束 引起客户对现状的思考 一、企业资产不可控风险多（2/3） 企业家并不缺赚钱的能力，而是缺乏管控风险的能力。这些富豪正是意识到股市里的钱面临巨大风险，最终未必是自己的钱，所以将其套现。 要点提示： 渗透理念：企业资产未必就等同于家庭财富 引起客户对现状的不满 一、企业资产不可控风险多（3/3） 企业财富要回归家庭，以一种安全的方式将其固化下来，家庭财产与企业资产需有效的分隔。 要点提示： 渗透理念：企业的钱≠自己的钱，家庭财产与企业资产需要分隔开来。 二、企业财富要回归家庭（1/3） 资产回归家庭后，要追求安全和稳健，不能追求高回报。假如我们现在的家庭资产增长30%-50%，我们的生活会发生很大的变化吗？不会的。假如我们现在的家庭资产因为投资不慎减少了30%-50%，对我们的生活影响大吗？会很大。 要点提示： 渗透理念：企业资产与家庭资产不分割的话，容易导致财产血本无归 二、企业财富要回归家庭（2/3） 家庭对于我们来说是安全的港湾，对于进入我们家庭的财富同样也是安全的港湾。我们家庭的财富追求的应该是安全和稳健的增值，而不是通过风险投资追求高额的利润。 要点提示： 渗透理念：家庭财富应该追求安全稳健的增值方式 二、企业财富要回归家庭（3/3） 企业资产回归我们的家庭后有两种表现形式，一种是实物资产，比如房产、收藏品等；另一种是金融资产，比如股票、债券、保险等。 要点提示： 渗透理念：只有以上两种形式呈现的才是真正属于家庭的财产 引出金融资产概念 三、企业资产回归家庭的形式（1/4） 实物资产有很多不足之处，在需要的时候不能及时的变现，未来的不确定性大，贬值可能性也大，抵押也很困难，在我们传承给后代的时候可能面临障碍。所以实物资产并不是一种有效的财富存在形式。 要点提示： 渗透理念：实物资产存在许多不足（举例） 引出金融资产概念 三、企业资产回归家庭的形式（2/4） 2000年以前居民财富主要是存款，称之为存款时代，2000年以后进入地产时代，过去10年任何一个时间点买房都是英明的投资，房地产占居民新增财富的比例持续在70%以上，但在2014年，房地产的财富占比首次降到40%以下，金融资产成为居民财富的增量来源。中国居民资产从存款时代到房产时代后，现在正在转向金融资产时代，需要将我们的家庭财富由实物资产转化为金融资产。 要点提示： 渗透理念：金融资产是社会进步的体现 引出金融资产概念 三、企业资产回归家庭的形式（3/4） 我们的资产回归家庭后变成金融资产从长远看，无非就是让我们的家族世代兴旺，不像许多企业那样被败光资产。既要让孩子一生幸福，又不能让他们一次性拥有太大的资金，以防挥霍，还要保持他们的奋斗精神，保证孩子一生有一笔专属的、稳定的、持续的、增长的、伴随他一生的现金流。国外通常用家族信托来解决家庭财富的管理，而目前在中国最有效的方式是保险。保险具有保护资产、保值增值、保全资产、实现财富有效分配和传承的功能。 要点提示： 渗透理念：保险是国内目前最有效的财富管理工具，保护资产、保值增值、保全资产、实现财富有效分配和传承的功能。 三、企业资产回归家庭的形式（4/4） 2015年11月4日胡润研究院发布胡润百富榜子榜之《2015胡润套现富