保险营销销售提升必杀技含备注.pptVIP

转介绍的步骤及话术（回顾） 【提问+讲授】提问学员：转介绍的时机有哪些？（先汇总写在白板上，再打开PPT介绍） 销售环节的面谈后，任意时候都是转介绍的好时机…… 【讲师强调】话术当中红色部分为要点。回顾转介绍的步骤及话术 【讲师强调】话术当中红色部分为要点。回顾转介绍的步骤及话术 【角色演练】时间30分钟；场景模拟角色演练环节要求根据下一页PTT示范 【角色演练】实战演练两个场景任选其一 【讲师强调】话术当中红色部分为要点。 【讲师强调】话术当中红色部分为要点。 【讲师强调】话术当中红色部分为要点。 【讲师讲授】课程回顾：重点强调夯实基础，必杀技转介绍及相应的学习收获 【讲师提问】：对推销的看法如何？职业道德观又是什么？ 讲师希望引出的答案：爱心价值, 把寿险营销当作人生的信仰；工作价值, 保险营销能培养爱心\责任心\不断进取的精神；专业价值, 我们是客户的财务医生,咨询顾问；需要具备全方面学识与技能；需要诚信\服务的职业道德 【讲师讲授】唤醒准客户保险需求方法是多样的，并不是一成不变的！本页所展示的是人生旅途的图片！ 人的一生当中，有可能会经历意外伤害、伤残、子女教育、疾病医疗、退休养老等。 【讲师讲授】唤醒准客户保险需求的方法是多样的，并不是一成不变的！ 你不理财，财不理你，本页所展示的是保险与储蓄的关系！ 不同的理财方式，所呈现的结果会不同。 【讲师讲授】唤醒准客户保险需求的方法是多样的，并不是一成不变的！ 本页讲述我们期待的人生是无忧无虑，展示了家庭保障计划的各种需求：购车、创业、结婚、医疗...... 通过唤醒可以灵活地激发准客户购买保险的需求！ 【章节介绍】重点解释两大技能和销售四式的概念 * 【讲师讲授】再次强调专业化销售流程， 【研讨+发表】以小组为单位，就专业化销售流程环节，每人写出自己的难点，组长统计小组有共性的难点2—3个，以备发表。时长10分钟 【讲授+互动】小组发表的销售难点呈现，讲师总结共性难点：一不会开拓准客户，二客户促成签单难. 【讲师讲授】总结：急需提升的技能主要集中二点：客户开拓，保单促成。 销售的对像是人，因此，在所有的销售活动中，拥有准客户的数量，是决定销售业绩的关键，所以，客户开拓——拜访客户，是至关重要的第一步；有了一定客户量的积累，根据需要，对不同类别的客户，采用不同的销售模式，促成签单水到渠成。 【讲师讲授】1、世界推销之神原一平在近90岁退休时留给他儿子的遗产就是2万份客户资料 2、准主顾量的积累会带来质的飞跃——可供签单促成的客户才更多 3、持续不断的进行客户开拓，才能保有一定的客户量 【讲师讲授】1、分析普遍存在的现像，取得共鸣，引起警醒重视 2、寻求改善之方法：只有开源——加大客户开拓，才能解决签单问题 【讲师讲授+提问】所有销售的对像都是？ 答：人。 因此，在所有的销售活动中，拥有准客户的数量，是决定销售业绩的关键，所以掌握客户开拓方法就拥有了致胜法宝。重点提出两项基础技能：缘故拜访、随机拜访 【讲授+互动】1、讲师要求学员与学员，学员与讲师相互赞美。 2、客户家庭构成、年收入、近期是否有大额支出、对保险的认知。 3、对拜访数量最基本的要求：每日3访，告知客户自己在公司的职级，及获得荣誉，留下名片。 4、有效拜访：谈和保险有关的话题达到15分钟以上。 【讲师讲授】1、敢于开口：世界本无路，走的人多了，就有了路。中国有句古话，见面三分情，一回生二回熟。 2、留下联系方式或地址 3、养成随时随地开拓客户的习惯 【讲师讲授】 1、表示在做投保决定，此时，需大胆送上投保单，说明只要签字即可。 2、反映客户在投入和收益之间权衡，此时，业务人员应熟练、简要给出总收益或保障，使客户得到肯定的回答。 3、明显的购买信号，营销员可坚持原来方案，也可再次说明投保利益，保费可适当调整。 4、明确的投保信号，快速促成。 【讲师讲授】销售四式：是建立在前期多次接触，良好沟通基础之上，进行自我肯定 、产品宣讲、满足需求、及时促成的快速简洁流程。运用得当，事半功倍。 【讲授+演示】1、开篇话术、促成话术要求背诵。产品介绍、产品收益部分根据机构营销需求安排产品学习。 2、红色部分要求讲师重点讲解，提醒学员重点关注 3、熟悉四式顺序及流程并练习。 【讲师讲授+展示】要求：微笑、自信、语气坚定的表达，真诚有感染力。要求背诵通关。 【讲师讲授】 讲收益和讲产品不能等同，讲产品需要客观，讲收益侧重于描绘拥有保险对客户未来生活品质的提升，遭遇风险时，保险的补偿功能及风险转移能力 【讲师讲授】两段促成话术，需要营销员理解并记忆，红色字部分为通用话术，需熟练背诵 【课堂练习】讲师讲解后，立即请一名学员带领全体诵读一遍 【章节总结】讲师讲授后，和学员一起诵读。 【讲师讲授】转桩演练时，助教要配合巡