初级主管培养课程增员篇2增员困惑解答含备注.pptVIP

教学时间：2分钟 教学目标：讲师自我介绍，树立讲师威信 教学方式：讲授 教学内容：讲解：晋升的时间及原因，晋升成为主管之后给我带来的改变，能力、收入、个人成长等，强调自己在增员中的强项和优势。 * 教学时间：0.5分钟 教学目标：介绍课程题目 教学方式：讲授 教学内容：讲解：通过本课程帮助学员解决在增员过程中遇到的困惑 教学时间：2分钟 教学目标：介绍这堂课的内容与重要性 教学方式：讲授、提问 教学内容：提问：大家都知道增员是我们个人职涯发展，尤其是走上主管之路的重要环节，大家觉得增员容易吗？增员过程困难吗？为什么会有这些困难？讲解：通过本课程的学习，能够使初级主任认识到增员困惑产生的原因是自己的观念和方法存在问题，树立正确观念并学会处理困惑的方法，使准主任能更理性地处理准增员提出的问题。 教学时间：1分钟 教学目标：概述课程的整体框架 教学方式：讲授、提问 教学内容：提问：为什么我们觉得增员困难？如何解决这些困难？讲解：下面我将从增员困惑的原因和解决办法两个方面一一剖析。 教学时间：1分钟 教学目标：增员困惑产生的原因介绍 教学方式：讲授 教学内容：讲解：困惑来源于个人预期与实际结果的差距，增员并不是一帆风顺的，但通过一定的训练和调节是可以得以缓解和解决的。通常来说，增员的困惑来源于认知和能力两个方面，认知是个人内在层面的，而能力属于外在层面。接下来我们将从认知和能力两个方面一起认识增员困惑的来源。 教学时间：2分钟 教学目标：了解产生增员困惑的两大原因 教学方式：讲授、举例 教学内容：讲解：产生增员困惑的两大原因包括个人认知和个人能力。其中个人认知包括自身信心不足，惧怕承担责任，人人都能做保险等，而个人能力主要体现在缺乏引导方法上。举例：在现有的团队中，来自于直接增员渠道的案例。 教学时间：2分钟 教学目标：了解自信心不足的主要体现 教学方式：讲授 教学内容：讲解：自信心不足主要体现在对自身的信心不足，包括对自身事业发展是信心，以及对增员对象辅导的信心上，可能体现出诸如这个行业我可以终身从事吗?增员来了我能带好他们吗?这样的问题上来。 教学时间：2分钟 教学目标：了解怕承担责任的主要体现 教学方式：讲授 教学内容：讲解：自信心不足主要还体现在对责任的承担上缺乏信心，比如都是朋友他做不好我会很有压力，比如他们现在都有不错的工作,万一来了做不好怎么办? 教学时间：1分钟 教学目标：引导学员从其他优秀的主管身上进行学习 教学方式：提问、讲授 教学内容：讲解：优秀的主管都是我们学习的对象，那么我们一起来回想一下你身边的经理、总监在面临这样的问题是时候是怎么处理的? * 教学时间：2分钟 教学目标：了解如何正确认知增员工作现 教学方式：讲授 教学内容：讲解：内因是影响我们发展的主要原因，因此要做好增员工作，首先应该解决个人认知为题。参考前面所讲是内容和我们身边优秀主管的做法，具备下列正确认知将极大地帮助我们的增员工作以及我们未来的发展。 教学时间：2分钟 教学目标：了解个人能力不足的主要体现 教学方式：讲授 教学内容：讲解：除了个人认知的原因，个人能力也是产生增员困惑的一个原因。当个人能力无法满足需求、无法解决增员中存在的问题的时候，就会产生困惑了。 教学时间：2分钟 教学目标：引导学员从客户身上进行学习 教学方式：提问、讲授 教学内容：讲解：回忆一下我们当初是如何来到保险公司的，回忆一下当初的情景和心情，我们也就能知道我们的增员对象是怎么想的了。 * 教学时间：1分钟 教学目标：增员困惑的解决方法介绍 教学方式：讲授 教学内容：讲解：在了解了增员困惑的来源之后，接下来我们将重点从个人能力的方面一起了解如何解决增员困惑。 教学时间：2分钟 教学目标：引发学员队增员问题的思考 教学方式：提问、讲授 教学内容：讲解：回忆一下我们在增员过程中遇到最大的困惑是什么？如何面对准增员提出的问题？接下来我们将了解标准的应对流程。 教学时间：2分钟 教学目标：了解增员困惑解答“三步走” 教学方式：讲授 教学内容：讲解：解答困惑的过程也是沟通和解决问题的过程，按照认同对方观点、厘清对方需求点、阐述自己观点的流程进行逐一解决。 教学时间：2分钟 教学目标：了解增员困惑解答“三步走”的注意事项 教学方式：讲授 教学内容：讲解：实施增员困惑解答的基本条件包括：1、增员对象选择应为能接触到且有一定信任基础的人；2、准增员应是具备企图心和学习力的人，如对方是不愿做任何改变且容易找很多借口的人则应尽早结束谈话并离开，避免浪费宝贵的时间。 教学时间：2分钟 教学目标：了解增员困惑解答“三步走”的注意事项 教学方式：讲授 教学内容：讲解：第一步认同观念时，应当判断对方的问题是否是对方认真提出的困惑而