保险营销职域开拓职团业务市场分析工作分享含备注.pptVIP

* * * * 职域开拓模式下的管理体系建设 在针对标准团体客户开拓的大客户营销模式下，对销售人员的综合能力要求高，业务队伍具有，管理相对容易。而在职域开拓销售模式下，目标客户覆盖广，客户开拓难度降低，队伍发展会加快，当发展到一定阶段后，队伍及业务的持续健康发展就必须依靠标准化、流程化、制度化的管理体系来确保 人员管理 教育培训 活动量管理 项目管理 督导追踪 激励系统 策划推动 队伍管理 销售推动 后援支持 产品支持 运营支持 * 银行渠道采用“职域开拓销售模式”进行业务开拓具有其他渠道不可比拟的天然优势，潜力尤为巨大，是一片标准蓝海，原因如下：一是银行拥有大量优质对公客户，员工群体数量大、效益好；二是银行信任度高，易于被管理层级员工接受；三是可共同开发专属产品，利益共享，银行积极性高；四是营销理念领先，业务模式清晰，将引领对公代理业务发展潮流。 开拓重疾险，进一步扩大价值存在，提高保费增长的效率。进行重疾险销售专项推动：明确机构重疾险业务目标、通过项目追踪表督导各机构银行渠道销售。从两大方向进行推动：先集中精力选择三大机构进行主推，深圳主攻银行内购、广东主攻银行人员销售，山东两条线并行 * * * * * * * * 职域开拓 大力推动职团业务 市场分析 渠道经营与重点工作 经营目标 01 02 03 目录 CONTENTS 市场分析 PART ONE 职域开拓市场分析7-1 6个月 200万保费 300件终身重疾 为公司贡献60万价值 28万佣金 1个人 职域开拓市场分析7-2 职域开拓模式市场空间 分析两家公司2017年的业务结构和数据，通过职域开拓模式推广长期重疾产品，实现了业务翻倍增长，市场规模逐年扩大。 公司 承保保费 主推产品 泰康养老 15亿 健康有约 太平养老 3.8亿 至尊至享 注：数据来源于企业2017年信息披露 职域开拓市场分析7-3 开拓难度大 成功率较低 队伍育成率低 综合成本率指标、保费达成指标，俨然已经成为压在团险渠道的大山，如何降成本，优化结构，在进一步增强传统市场开拓竞争力的同时，探索新的有效开拓模式。 团体客户：是由“单位缴费、单位投保”，这类客户称为“标准团体客户”，是团险渠道核心目标市场。但市场拓展十分艰难，且成功率较低。 开发利润贡献渠道， 做价值业务， 盈利渠道规模化。 职域开拓市场分析7-4 新生目标市场——团体中的个人客户 针对团体中的个人客户进行二次开发，这个客户群体定位清晰明确、容量庞大、竞争程度低，一个庞大的新生目标市场，是团险业务发展的一片广阔的蓝海。 团体客户 单位缴费、 单位投保 个人客户 个人缴费、 个人投保 团体中的 个人客户 个人缴费，个人投保（或汇缴投保） 客户群市场 国家政策产生的“团体中个人客户”市场 客户二次开发中的“团体中个人客户”市场 经营范围内可开拓的“团体中个人客户”市场 新生目标市场 职域开拓市场分析7-5 职域开拓：是一种销售方式，或者可以说是一种营销模式。指在取得雇主许可、参与、甚至提供一定补贴的前提下，在雇员工作所在地向雇员提供针对其本人或者家属的个人或团体产品的保障服务，雇员自愿参与该计划并通常采用员工付费为主的方式。 B2B2C：B端获客，C端获利的经营模式 职域开拓 营销特点 雇主参与支持 在职场内开展业务 员工自愿 员工付费为主 职域开拓市场分析7-6 职域开拓 模式意义 增价值 养队伍 团险长期发展的稳定器 降低客户开发难度，形成新的增长点 利于销售队伍及管理团队的育成培养 深化开发与挖掘，提升客户忠诚度 职域开拓市场分析7-7 我司推广职域开拓模式优势，集团、经纪公司客户二次开发，银邮渠道内卖，直销客户，市场空间广，且客户、渠道可控性强。均是我们的待挖掘的金山。 团险目前的态势为：有渠道、有资源更有需要开拓职域业务。 多年的客户积累 多年员工自购销售经验 银邮渠道逐步发展 直销、经纪合作积累 综合开拓渠道经营经验 （个销团、产销团） 宝控集团内资源 推广优势 经营目标 PART TWO 下半年度职域开拓经营思路2-1 寻求创新经营模式，借助集团内资源，整合团险客户、队伍、渠道，以终身重疾产品推广为切入点，以点到面，推进业务转型的发展策略。 下半年度职域开拓经营主题2-2 统一思想 统一行动 渠道经营与重点工作 PART THREE 渠道开拓7-1 直销 中介 深入挖潜及二次开发 银邮 对公 目标 选择 平台 搭建 目标 选择 平台 搭建 重疾险销售专项推动 总公司：推动总部营销，签订合作协议 分公司：召开推介会议，职场内营销 已承保的团体客户 合作中介渠道 宝控集团内资源 机构积累的优质客户 选银行、选机构、选网点 先集中精力选择三大机构进行主推，深圳主攻银行内