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有养老需求人群销售逻辑 一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，养老离我们有点远 我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗,一个是“现在的自己”，另外一个是“未来的自己”；60岁以后，我们都希望享受悠闲的养老生活；希望自己老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润 养老的三个理念 一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱） 二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够） 三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备 ） 注意事项 认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 每次见面像聊天一样的讲一遍 讲第1遍时，客户一般没什么感觉 讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应 人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走” 要点提示： 渗透理念：人人都会老 不需要客户回应 一、每个人都关注养老问题（1/3） 中国即将进入深度老龄化社会。现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。 要点提示： 每个人都非常关注自己的养老问题，谁也不例外（高端客户也一样） 渗透理念：老了也一定会花钱 摆正心态：我们是为客户的未来提供真诚的建议，所以态度一定要不卑不亢 一、每个人都关注养老问题（2/3） 国家的延迟退休政策已经预告：据说社保要交到65岁，假设交到65岁的话，至少要交20-30年 要点提示： 交多少钱不知道，交多长时间不知道；领多少钱不知道，领多久也不知道 目的：强调“不确定”，强化客户感受 一、每个人都关注养老问题（3/3） 我们老了以后领取的养老金是一样的，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后的养老，社保还是要交的。 要点提示： 社保对所有人都是一样的，不管你现在交的多还是少；不管你现在是什么身份 肯定社保的作用和客户的选择 二、社保再好也只能买一份（1/2） 想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让你买多份 要点提示： 突出“社保再好也只能买一份” 渗透理念：如果只有社保养老，肯定不够 抓住客户心理：想要过更好的养老生活 提供解决方法，客户就很容易接受 二、社保再好也只能买一份（2/2） 可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高 要点提示： 抓住客户心理：不愿意降低生活品质 举生活中的案例，让客户有紧迫感 三、未来的养老费用一定比现在高（1/3） 像我，只要遇到好的养老产品就会给自己买一点。因为这种养老产品是交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的钱永远都是我或者我家人的 要点提示： 突出“交的钱永远都是自己的” 三、未来的养老费用一定比现在高（2/3） 只是把钱换了一个地方，就得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。你要知道：养老需要将来有一个确定的安排！ 要点提示： 重点：让客户明白“这笔钱没有办法省，必须要准备，而且越早越好！” 语气要非常坚定，给客户非常强烈的信号 三、未来的养老费用一定比现在高（3/3）
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