保险精英分享巧用客户档案保单源源不断.pptVIP

巧用客户档案 保单源源不断 * 目 录 如何记录客户档案 如何让客户档案产生绩效 记录误区 * 2009年12月加盟阳光后，全新的开始，全新的寿险生涯，给自己制定全新的目标，一定要在阳光做好保险事业。 加盟阳光 从新开始 客户档案是我维系客户关系、寻找加保和转介绍的重要工具 * 车险、寿险客户分类记载，查询更方便 固定时间、固定内容记录客户基本信息 纸质客户档案与客户投保资料同样分寿险、车险同时保存，便于客户续保加保 如何记录客户档案 * 寿险客户档案 记录时间： 每次新单下来后递送前的第一时间 记录内容： 保单号、生效日、投保人姓名及身份证号、被保险人姓名及身份证号、险种、保费、交费期限及各项保额、银行账号、联系电话、家庭住址 寿险客户档案 * 车险客户档案 车险客户档案 记录时间： 每次新单下来后递送前的第一时间 记录内容： 行车证、身份证复印件、保单生效日、车牌号、投保人险种、保费、电话 固定时间、固定内容记录客户基本信息 * 寿险、车险客户档案 * 寿险、车险客户投保资料 * 客户档案整理的越仔细，你才越能更好的了解客户，客户才会信任你，为加保和转介绍寻找机会，当机会来临时，你才能做到有备无患！ * 目 录 如何记录客户档案 如何让客户档案产生绩效 记录误区及感悟 * 一：利用车险带来寿险 随时随地随手翻阅，熟记每份车险的保单生效日（这一点很重要），做到至少提前一个月提醒客户缴费及了解有无保险项目的增减 通过贴心周到的服务取得信任，再逐步灌输“人比车贵”的理念 一年内，30%的车险客户都购买了寿险单 * 第一步：查看档案，为客户梳理保单，做到心中有数，有备而去 第二步：给客户打电话，汇报近期公司取得的成绩、最新资讯和发展前景，理财类客户重点讲投资收益状况 第三步：帮客户一起回忆已购保单信息，询问有无保全需要 第四步：一起分析需求，查缺补漏，提供保险方案 第五步：水到渠成，顺利签单 二：利用保全服务，促成加保 70%的保费来自于老客户加保与转介绍 * 目 录 如何记录客户档案 如何让客户档案产生绩效 记录误区 * 关于客户档案的认识误区： 误区一：客户档案可做可不做 ----必须做，而且必须重复做，认真做，坚持做 误区二：仅仅为记录而记录 ----切忌仅停留于纸上，而是要会用、活用，才能变成真正的价值 误区三：微信时代下，柜面E服务完全可以取而代之 ----客户档案的不可替代性：反映真实的销售过程、记录更详实、随身随时随地携带，是自己取之不尽、用之不竭的聚宝盆 * 案例一：一张车险引出的家族式保单 六年前因车险结缘，缴费审车亲自办理深得客户信任。通过不断做需求分析，找保障缺口，提供方案。久而久之，客户将全家的保障全部托付给我。 因为信任，所以放心—— 六年里，罗女士陆续为自己、老公、儿子、父母投保了10张保单，保费共计75.2万元。到后来都是电话、微信沟通就成交了，其中就包括这张50万的财富一号。 2017年2月，罗介绍其弟弟购买2张万能险，保费12000元。接下来还要为她的儿子追加爱随行。 * 生效日期 险种名称 保费 案例二：客户档案带来的主动转介绍 客户李女士，经朋友介绍认识，从最初的不屑保险到成为知心朋友，态度改变的过程中，很重要的一点源于我认真负责的工作态度。 6年内，李女士一家三口共计签单13件累计超过60万，家族保费32件累计保费超过150万；2015年1月主动邀请我参加朋友王女士女儿婚礼，通过后续接触服务，带来50万创富。下月预计给宝宝办理10万理财及1万金娃娃。 * 要跟客户成为好朋友，保持十年甚至几十年的良好关系；客户档案整理的越用心，越容易得到客户认可，工作就会越轻松，保单一定会源源不断！ 成功案例给我的启示 * 用心经营—— 销售过程真心实意，给客户办保险就像给自己办一样 信任先行—— 客户的事无小事，达到客户满意，让客户放心 专业致胜—— 整理客户档案是保险从业人员最基本的专业动作和技能 成长感悟 *