保险精英分享小微企业职团开拓技巧.pptVIP

小微企业职团开拓 * 年份 标保（万） 件数 2009 11 26 2010 40 49 2011 40 46 2012 38 35 2013 54 34 2014 53 30 2015 29 34 2016 36 49 2017.1-9 67 24 入司至今业绩展示 * 从2009年加盟阳光保险以来，60%以上的业绩都是通过小微企业职团开拓取得。小微企业职团开拓给我带来了稳定的客户来源。 * 我所在的市场 **是世界最大的镜片生产基地，素有“中国眼镜之乡”美誊 **经济实力强，是全国百强县 民营经济实力强劲，有众多小微企业 这些小微企业规模都比较小，员工人数一般在40人以下 员工几乎都是企业老板和员工的亲戚、朋友、邻居，具有紧密的裙带关系 各种关系、情感交叉，使得企业老板的各项责任重大，风险发生更是连带受累 * 职团开拓缘由 2009年加盟阳光后，我筹建了新的营业部，需要更高效的展业方法，我认为小微企业职团开拓是最适合我在当地市场开展业务的方法 职团开拓好处 简易、好操作、易复制 可批量、高效的开拓客户 小微企业人数少，容易进驻，可以把控场面 带新人集体开拓客户的好方法，有利于新人成长，提高留存率 * 小微企业职团开拓四步骤 * 第1步：讲风险，开拓老板成客户 第2步：进企业，保险讲座获信息 第3步：速回访，上门促成签两单 第4步：送保单，借力老板解疑难 先促成老板个人保单 通过讲寿险的意义与功用，将企业老板的个人保单促成之后，即可开始着手开拓企业员工。 * 三个提问打消顾虑 企业老板心理症结：员工会认为老板和保险公司有利益关联 解决方法：通过三个问题消除老板不愿意介绍员工买保险的心理症结 你的企业里，都是你家族的亲戚、朋友，出了风险怎么办？ 他们遇到意外和重大疾病怎么办，找老板你借，你要不要掏钱帮忙？ 你借钱给他们之后，他们还不上怎么办？ * 一个案例引发危机 讲一个其他企业员工发生风险的案例 常用例子： 其他企业锅炉厂爆炸，员工死亡，企业老板赔偿死者80万，被安监局罚款30万，锅炉100多万，老板要承担200多万的损失 如果老板买了员工团体保险、财产保险，所有的损失就由保险公司承担 如果员工自己也买了保险，保险公司还有额外一笔赔偿款给他家人 目的是将企业老板的风险和危机意识彻底激发出来，借此机会我会说： “你应该让员工自己也买保险，把风险转移给保险公司” * 要求老板安排一个保险知识讲座 时间：员工午饭时间 地点：企业食堂 耗时：10-20分钟 * 小微企业职团开拓四步骤 第1步：讲风险，开拓老板成客户 第2步：进企业，保险讲座获信息 第3步：速回访，上门促成签两单 第4步：送保单，借力老板解疑难 * 讲座流程操作（1/4） 1、请企业老板发言 提前给企业老板沟通以下这一段话： 我今天请到一个保险专家，也是我聘请的企业保险顾问，今天给大家讲一讲保险知识 你们有人买了保险后也不懂买的什么，发生了风险之后也不懂怎么去理赔，今天就给大家作一个保险的讲座 * 2、讲座内容（一）： 通过（意外/重大疾病）风险故事给全体员工讲明风险发生的严重后果，引发本人的危机感 常用例子 来你公司路上，遇到2车相撞的事故，导致2人都重伤。此时每个人第一反应都是他们有没有买保险，如果没有的话，损失就非常惨重。这时就体现了保险的重要性了。 讲座流程操作（2/4） * 讲座流程操作（3/4） 2、讲座内容（二）： 展示公司近期的理赔案例，有说服力 常用例子： 客户购买重疾险，不幸罹患癌症，第一时间帮助客户收集好理赔资料，2天后客户的理赔款到账，给客户解决了后期的治疗费用。同时也说明了阳光保险公司理赔速度快，理赔不难。 2、讲座内容（三）： 根据该企业员工平均收入，设计并现场讲解1-2个意外或重疾产品 * 3、信息收集： 发放小礼品（毛巾、香皂等实用物品）和产品彩页 通过登记发放纪念品的形式，获取员工的信息（姓名、身份证号码、电话、家庭住址等） 讲座流程操作（4/4） * 小微企业职团开拓四步骤 * 第1步：讲风险，开拓老板成客户 第2步：进企业，保险讲座获信息 第3步：速回访，上门促成签两单 第4步：送保单，借力老板解疑难 活动第二天要助理回访客户 “您好，请问您是张XX吗，我是阳光保险的服务人员，上次我们吴总在你们厂里宣传的保险您觉得怎么样？ 我是做服务跟进的，您如果有什么想法的话我会通知吴总，他会亲自上门来给你解答。” * 根据回访结果分类处理 可以在电话中解决的问题，直接在电话中处理 电话中不能解答的问题，我上门再次解答 无意向而且无法马上解决问题的客户，记录情况，后期再跟进 有意向签单的客户，直接约定时间上门，但必须是夫妻双方都在家的时间 * 夫妻促成一单变两单 登门拜访，让客户夫妻双方坐在一起 夫妻双方都在场，打消了客户夫妻相互推脱的理