保险精英分享客户档案管理实现精准成交.pptVIP

2、对重疾保额的启发 “心肝宝贝” 器官移植高昂的医疗费 器官的稀缺性、优先竞标权 器官竞标费用 重疾保额能买多高买多高！ 对臻欣产品认知的转变—— 性价比高 重疾种类多一点 健步保额增一点 保障期间长一点 同费保障高一点 轻症比例涨一点 喜事保额加一点 通过重疾观念的转变；高性价比重疾产品（臻欣）的热爱；第一时间想到要把臻欣送给我身边的至亲至爱和最需要加保的老客户。 快速找到臻欣客户—— 根据掌握的已分类的客户档案，精确找出我最关心的两类客户： 亲朋好友 最需要加保的老客户 通过客户档案管理三部曲： 1、整理客户档案 2、进行客户群体分类 3、具体分析客户群的购买点 我是如何去做的—— 1、整理客户档案 重疾保额不足的老客户 未购买过重疾险的老客户 自己身边的至亲至爱 2、进行客户群体分类 ——依托于针对臻欣销售整理过的客户档案，再次进行客户细化分类。 亲朋好友类： 最关心的人 收入较高 重疾保额为零 老客户类： 重疾保额不足 无重疾保障的 保险意识强的 3、具体分析客户群的购买点 亲朋好友类： 最关心的人：信任度高、至亲至爱 收入较高：有购买能力、学历高容易接受 重疾保额为零：容易产品购买需求 老客户类： 重疾保额不足：有较大加保概率的 很强保险意识的：容易获取加保或转介绍 无重疾保障的：补齐保障缺口 工具——客户需求筛选表 客户需求筛选表 姓名 人群 需求 特点 推荐险种 李xx 亲戚 重疾 稳定收入、无任何保障 重疾险（臻欣） 龚xx 亲戚 健康医疗 收入高、无任何保障 重疾类 王xx 老客户 重疾保额偏低 收入稳定、有保险观念 臻欣加保 第一时间找到了臻欣销售的对象！ 经过筛选，确定4月1-10日每天的拜访对象和数量，前一晚填写在次日拜访计划中，制定行动计划。 老客户回访（每天5访） 亲朋好友（每天1访） 我的臻欣销售做法—— 取得的成效—— 从客户档案中圈定老客户163人、亲戚朋友18人 通过需求分析锁定臻欣销售对象65人 拜访老客户、亲戚40人 成交7件，承保4件，待录单3件 通过客户档案管理，第一时间圈定臻欣销售对象的数量和质量，提高臻欣销售精准成交概率！ 小结—— 客户档案记录： 李女士，上班族，夫妻两人月收入12000元。购买过鸿福齐添，附加过10万重大疾病。 圈定臻欣销售理由： 有强烈保险意识老客户 收入较高且稳定 重疾保额较低 通过客户档案管理——老客户加保成功案例 需求分析结果： 1.需要30万的重疾医疗缺口 2.增加20万重疾缺口无经济压力 3.客户好面子、自尊心很强，不愿意轻易求助于他人 现场拜访： 通过手写计划书放大客户需求，成功加保。 通过客户档案管理——老客户加保成功案例 以上成功销售案例启示—— 重疾保额能买多高买多高！ 客户档案记录： 鲁女士，私营业主，年收入50万元左右，只有社保，没有买过商业保险。 圈定臻欣销售理由： 从小最关心的人、信任度高 收入较高 重疾保额为零 现场拜访：沟通观念（心肝宝贝）放大需求 最终成功签单3件臻欣！ 通过客户档案管理——亲戚加保成功案例 以上成功销售案例启示—— 第一时间把高性价比重疾产品送给老客户和身边至亲至爱的人，避免风险来临时，借与不借的尴尬和为难！ 坚持每天有效拜访的习惯 持续整理更新客户档案信息 提升不同时期产品精准成交率 成长感悟 数据展示 短短10天成交4件臻欣，待投保还有3件。合计7件臻欣。 时间 臻欣保费（元） 件数 4.9 4320 1 4.9 7620 1 4.9 9540 1 4.10 4600 1 合计 26080 4 一、我对臻欣重疾的认知转变 二、客户档案管理助力臻欣精准销售 三、成功销售案例 四、成长感悟 目录 过去对重疾险的认知—— 是医疗险，仅仅解决医疗费用 重疾保额10万、20万就差不多 一次培训带来的启发—— 1、重疾险到底是什么的启发 是疾病险不是医疗险、是收入损失补偿保险、 是安心治病养病的保险、是插队治病手术的保险 《举重若轻》程世童老师课程