保险精英分享客户变增员之高效增员法.pptVIP

“客户变增员”之高效增员法 大家觉得增员难吗？ 如何增一些高端的个体商户？ ***经理 2010年度获得鼎龙奖 2013年度全国诚信服务标兵，9.16杭州诚信峰会 2015年度获得开门红金钥匙奖，台湾高峰会意外险销售之星，个险销售银星。 案例分析 新人目前成果（4、5、6三个月）： 新单保费： 16万元 件数： 43 件 卡式保费： 4000元 件数： 20件 团单： 22000元 件数： 2件 个人新增： 6人，团队新增7人 2015年三季度可顺利晋升组经理 心路历程 不想增员的原因： 1、一直就只想做精英型主管，感觉很轻松，不想做增员，感觉很麻烦。 2、只想维持组经理架构，为了品质考核不扣分。 观念的改变 引起改变的原因： 1、主管聚会汇报很尴尬，十年不变组经理。 2、因为考核原因，不得不增员一人，即是朋友也是自己的一名优质客户，并且从她身上看到了成功，也给我带来了增员的动力。 3、以前是领导要我当主管，现在是我自己想要当更大的主管，一切源自于我想要。 为什么增客户的原因（特点）： a .彼此熟悉，相互了解，对公司认同 b.个体老板人脉资源广，容易留存 c.有野心，更需要发展的平台 d.思维活跃，容易接受新事物 具体步骤 一、锁定目标： 1、年龄段：25-40岁 2、积极正面，有事业心，有家庭责任感 3、人脉关系好 4、有野心，发展意愿强 具体步骤 二、事前准备： 1、基本法手册，微信内的保险资讯 2、了解准增员及其家庭成员近况，重点了解他们对保险行业的认识和认同程度 具体步骤 三、电话约访、接洽、面谈 业务员：假如你成为我们公司的业务精英，你可以把你的资讯放在公司的万店微商推广，你愿意吗？ 业务员：如果你加盟国寿，你的投保也是你的业绩，公司就会把佣金发到你的账户，而且新人津贴分档次发放。 具体步骤 三、电话约访、接洽、面谈 业务员：现在的中国保险业正值在国家政策大力支持的黄金发展时期，最佳保险从业机会正式开启。 你的生意很好，能力也很强，你一定不介意多给自己准备一个赚钱的机会。 客户：先考虑考虑。 具体步骤 三、电话约访、接洽、面谈 业务员：你觉得你现在的工作时间自由吗?需要有更大的发展空间吗？ 客户：我是老板，时间可以掌控，当然希望有更大的发展空间。 业务员：我们这个行业在入行初期有硬性的培训要求，其它时间由自己掌控，收入无上限，而且发展空间大，前景广阔，不但可以接触很多不同类型的客户，而且还可以通过国寿的平台结交到更多的好朋友，对你未来的生意也有很大的帮助。 客户：怎样才能加盟到这个行业？ 具体步骤 四、促成 业务员：你有这个意愿很好，我先登记下来，上报公司人力岗，再经过公司经理的面试，面试成功以后，提交你本人的身份证和建行卡复印件，参加完公司专业的签约培训获得认证即可加盟。（这也是必须要过的关）。正好明天上午我们经理有时间，我来接你，怎么样？ 具体步骤 五、家访，需要家属支持和认可 1、关心她的家人，增加和她家人见面的频率，希望能够得到更多的支持（之前曾参加家人聚会） 2、再一次向家人介绍公司的实力、展现自我优势，特别是对孩子的关心（因为父母对孩子很关心） ，如送礼物等 案例分析 案例：张XX,老板娘，老客户转介绍获得，已成为老客户。 了解她的生意情况 了解她的家庭背景 三、案例分析 电话约访：约好见面的地点，如约而至。 话术：XX，你好，还想给自己和家人购买一些保险吧？你看我今天下午来拜访你，方便吗？ 客户同意见面 三、案例分析 3、接洽：（见面 寒暄 赞美） 客户非常热情，我们交谈也很愉快，从这次交流中发现她变化很大，生意越来越顺，也步入了正轨，而且不满足于现状，很有野心，于是我通过提问的方式，打开了客户的心结。 三、案例分析 这个时候她就开始算帐了，为了能更加打动她，在谈话中我发现，她很有危机意识，很想有自己独立的事业，她很爱她的家庭和孩子，她先生很成功，她也想让她先生很有面子，也想给孩子未来一个很好的教育，于是我又找到一个切入点： 提问：中国传统老百姓的观点就是“望子成龙 望女成凤”，还喜欢开一些空头“支票”比如：宝贝你只要认真读书，以后爸爸妈妈就送你去国外留学之类的话，对吗？因为谁都不愿意自己的孩子输在起跑线上! （我们并不能确保生意一直这么好下去，我们也不能确保在这期间我们不生病不发生任何意外，对于未来我们无法很好的掌控）你和你先生以前是不太认同保险的，现在你们都认同了，随着保险业的发展，保险的观念渐渐会深入人心，我想，你身边的朋友肯定也一样会改变观念认同保